更多企业学院：《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料《中层管理学院》46套讲座+6020份资料《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各阶段员工培训学院》77套讲座+324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+8720份资料《工厂生产管理学院》52套讲座+13920份资料《财务管理学院》53套讲座+17945份资料《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料过去的五年，当我还在《销售与市场》做高级编辑兼研究员的时候，就与破局营销的创立者、北京精锐纵横营销顾问公司总经理、首席顾问王海鹰先生交往甚笃，他是《销售与市场》专家顾问团的成员，我在为专家团做一些服务性工作，所以今天主角，自然是王先生另外一位是著名的酒水营销专家、北京精锐纵横营销顾问公司酒水事业部总经理赵义祥先生。我的家乡是遵义，近水楼台先得月，今天我们的谈话就从我家乡的酒谈起。第一个问题要请教我们的酒水营销专家赵义祥先生。众所周知，贵州的酒很多，但大家脱口而出说得出名字的却只有茅台。但实际上我们还可以说出以下这些品牌：贵州醇、青酒、董酒、习酒，年纪稍微大一点的朋友也许还可以说出鸭溪窖、湄窖。现在我们暂时不谈这些酒品牌的问题。我们先来谈一种现象，有一些白酒品牌，时不时的总喜欢拿茅台酒来做一个参照，例如过去就有些“北方茅台”、“塞外茅台”什么的……是什么原因导致这种现象？这种现象是不是普遍存在？赵义祥：拿茅台做参照的现象，过去是有这样的情况，但现在已经不普遍了，这主要是计划经济时期，或者说市场经济早期的产物，因为那个时候整个中国营销竞争水平普遍都不高，谁能够跟茅台攀上关系，谁就能够迅速脱颖而出，这种情况区域品牌出现得多一些，但也只是少数。正如你说，确有什么“北方茅台”、“塞外茅台”……尽管他们在攀关系，但是由于很多因素，这些产品不具备支撑一个高端品牌很多元素，基本上只是在各地方热闹一下就销声匿迹了。但有一种情况，表面上看这个品牌的营销战略跟茅台没有什么关系，实际上关系是很大的，那就是目前的中国白酒大王五粮液。1994年以前，中国白酒的老大并不是五粮液，是汾酒。当时汾酒占中国出口额的80％，是当时市场出口的老大，所以称“汾老大”；在计划经济年代，那个时候“汾老大”的销售规模非常大。但那个时候，各大酒厂大都是国有企业，“国企病”在他们身上体现得非常明显：市场反应迟缓、官僚机构臃肿等等都在汾老大身上表现得很明显，加上山西又是一个山区，封闭意识使“汾老大”的市场反应能力慢半拍甚至一拍、两拍。那么1994年五粮液究竟做了什么呢？在当时中国白酒界，五粮液忽然之间做了一件在白酒界很不寻常的事情，一举突破了当时白酒业上平均发展的一个现状，用今天我们精锐纵横的思想理论来讲，就是破局。那么，五粮液究竟做了什么事情呢？第一，当时中国白酒的包装普遍都用普通玻璃瓶和高白料瓶，流行玻璃瓶，实际上到今天为止，还是以它为主。五粮液在白酒的包装上率先采用水晶玻璃材料，这水晶玻璃材料跟这个玻璃瓶相比，就高档多了；同时五粮液还改进了外包装，酒瓶上的五粮液标识采用高级透明有机塑料内镶金属烫金，看上去就也高档多了。第二是迅速提高价格。这个提价，并不是简单的提一点点，他提了好多倍，这在当时是一个了不起的举措，凸显了“中国真正国家级名酒的地位和价值”。破局营销使五粮液实现了中国高端白酒的突围，一下就冲过去了，把其它几大名酒远远甩到了后面。第三，五粮液除了涨价工程外，好实施了控量工程。具体的说，对经销商发货，本来你要一万箱，对不起，只给两千箱。当时中国营销竞争并不充分，消费者买涨不买跌的心态在当时极容易得到市场反应，五粮液涨价了，五粮液买不到了，越是这样，五粮液就越是卖得欢。陈德荣：1995年以前，中国的高端白酒，一直都是以茅台为最高价位。其它几个名酒在价格上基本上都差不多，这个时候五粮液遥遥领先，迅速成为中国白酒的代名词，连茅台也没有反应过来就被远远的甩在了后面。五粮液的一系列重大战略都是为了它的提价战略打基础，...
