更多企业学院：《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料《中层管理学院》46套讲座+6020份资料《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各阶段员工培训学院》77套讲座+324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+8720份资料《工厂生产管理学院》52套讲座+13920份资料《财务管理学院》53套讲座+17945份资料《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料顾问式销售技巧★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的产品竞争中处于何等弱势的地位；试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨。在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。本课程引领销售技术之先风，与同类教材相比，本课程最大的特点是，以实用见长，以新颖取胜，是一套不可多得的销售必备课程。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变：★从本质上了解顾问式销售技术★学习顾问式销售的原则和方法★改变传统的销售思维模式★学会面向高层决策者的销售方法★学会提升销售率与客户忠诚度的方法★课程对象——谁需要学习本课程★各类销售人员★销售经理、主管目录第一讲销售行为VS客户购买行为…………………………………………………………11．前言................................................................12．销售行为与购买行为..................................................13．关于销售机会点......................................................6第二讲顾问式销售的几个基本概念……………………………………………………121．问题点.............................................................122．需求...............................................................143．利益...............................................................144．购买循环...........................................................165．优先顺序...........................................................17第三讲关于购买循环……………………………………………………………………181．销售对话的路径.....................................................182．销售代表的决策VS客户的决策........................................203．优先顺序的调整.....................................................21第四讲SPIN与FAB…………………………………………………………………………231．引言...............................................................232．何为FAB...........................................................233．把握产品利益.......................................................29第五讲顾问式销售对话策略………………………………………………………………291．销售对话所隐藏的基本策略...........................................292．购买循环的决策点...................................................323．决策点处的“跳跃”.................................................354．销售对话铁律.......................................................36第六讲SPIN技术进阶……………………………………………………………………371．状况性询问.........................................................372．问题性询问.........................................................383．暗示性询问.........................................................414.需求效益问题询问....................................................43第七讲SPIN与PSS…………………………………………………………………………451．引言...........................
