莱蒙都会销售策略建议目录一、本案销售影响因素分析（3）二、销售主要利益点（5）三、投资客源分析（6）四、销售区域（11）五、项目价格策略、入市时机及定价策略（12）六、推售计划与目标（15）七、推售方法与手段（18）八、本案整体推售策略（21）九、A、B区推售策略（23）附件：一、项目销售问答（25）二、项目销售涉及表格（36）前言莱蒙都会作为长三角超大规模的商业项目，拥有雄厚的背景和超强的实力，一流的运作团队，国际化的运营理念以及开发商”长期持有”的开发理念，为项目的成功运营提供了强有力的保障，同时也让投资者看到了项目的前景，作为常州城市正中心商业项目，也是常州城市运营中最大的城市配套。但是，本项目庞大的销售体量，在当前国家宏观调控制、各种商业项目投资、经营问题不断暴露的情况下，无论是招商还是销售，仍然面临着严峻考验。从北方的沈阳万达商业广场、北京第五大道和巨库，到南方影响全球的“华南MALL”等问题的出现，让中国的商业地产逐步回归理性，值得深思和反省。商业地产的开发运营有规律，但中国商业地产的发展却无定律，“居安思危”“未雨绸缪”，我们必须冷静的对待市场。本篇旨在对市场初步研判的基础上，提出我们对本案销售的看法和主张，以供应莱蒙公司参考。一、本案销售影响因素分析南大街等商业项目经营问题，影响客户投资信心南大街在经过炒作之后，销售十分火爆，在常州当地具有较大的影响力，然而后期的经营问题让消费者产生了担忧，留下不好的传播口碑，使他们的投资决策趋于理性。而本案与南大街毗邻，投资者（包括本地、温台投资者）必定与之做比较，看到这些不利的现象会影响客户对本案的投资信心。南京夫子庙等周边地区商业项目的影响南京夫子庙、杭州信义坊等周边地区商业项目出现的经营问题，让投资者对商业前景产生了疑虑，一些投资者纷纷被“套牢”，在国家房产市场还不明朗的情况下，他们的投资更加谨慎。商业物业短线投机趋于缓和，客户投资趋于理性当前房地产市场趋于理性，短期投机炒作受到一定的遏止，短线炒作风险也大大增加，市场开始转向中长线投资，同时，投资群体也发生相应的变化。常州商业物业供应量持续放大，带来一定程度的竞争压力常州土地供应持续放大，商业物业供应比例大大增加，无论是旧城改造还是新区开发，产生的大量商业物业将给市场带来更大的竞争压力。国家宏观调控，投资者持币观望2005年是国家房地产政策年，接二连三的房地产政策在很大程度上打击投机、投资市场，市场逐渐回归理性，面对如此形势，投资者持币观望，投资趋更加谨慎。这种情况在浙江省内投资群体比较集中的地区显得更为明显，例如温州市场，投资更加理性。小结：我们认为，目前的时间段对莱蒙都会并不是最好的销售时期，国家调控政策的影响虽然有所减弱，但市场仍未完全恢复，面对未来市场走势不确定性，客户投资更加理性，因此，本案的推售应该有一个缓冲的过程，充分利用招商的结果，推助销售。对策：（1）整合营销卖点，扩大宣传范围，营造一个与众不同的莱蒙都会首先，在项目的发售前，必须通过适当的营销和宣传方式减少客户对本案发展的疑虑，让他们看到开发商的运营能力和投资信心，营造一个与众不同的莱蒙都会、一个中国商业的典范，从而减少客户疑虑，提高投资信心。（2）加快招商进程，推动销售招商进程的快慢对本案的销售（以及价值的提升）具有重大影响，因此在A区的销售过程中，必须加快招商进程，通过招商成果的发布提高投资者对本案的信心，营造市场的期待。（3）“点对点”营销，建立多渠道销售模式在招商过程中，对行业、对商家、对不同业态进行点对点的营销，由“坐销”转化为“直”销，主动出击，吸纳更多的自主经营者。同时比较广泛的网点和渠道，分化本案后期的销售压力。二、销售主要利益点常州城市——全国商业城市排名13位，长三角最具活力城市之一，苏南中心城市之一。地段——莱蒙都会地处常州市中心，北靠延陵路、东临南大街、南为西瀛里、西至早科坊，是常州自古以来的核心商业圈。交通——莱蒙都会周边拥有多条城市主干道，公交车、出租车、私家车能快捷方便的到达项目。文化—...
