四、阶段销售报告(一)广告效果分析(二)来访客户分析(三)成交客户分析(四)日后工作重点建议一、产品分析(一)产品概况本楼盘位于朝阳区××路,由一幢23层商办综合楼、一幢30层公寓楼和独立式地下汽车库等单体组成,基地总用地10473,总建筑面积为48120。其中综合楼为16270,住宅楼为30120,裙房为1730,独立式地下汽车库面积为2126。基地总容积率为4.59,建筑密度为0.256。地面停车21辆,地下停车126辆,共计147辆。综合楼自用,由23层办公用房的主楼与3层裙房组成,主楼平面呈圆形,裙房平面呈弧形曲面,除裙房头层局部用作大厦大堂外,一二层为商场,三层为餐厅、厨房。大厦南侧设有较大的人流集中绿地,为大楼提供了良好的生态环境及休憩场所。所销售的住宅楼,平面呈方形,朝北向跌落至27层,三梯八户,共212套单元。其中:二房二厅116.27~118.53平方米108套三房二厅150.56~176.87平方米104套住宅入口为北入口。北侧有较大面积的集中绿地,为大楼提供良好的生态环境和休息场所。两楼之间设有独立的半地下停车库。于其之上,建成60米×60米花园,配以建筑小品,使组成两栋大楼的共享绿化空间形成优雅的环境。工程进度2001年8月为结构四层,计划2002年12月交房。(二)产品优势点1、地理位置优越,为区重点发展区域,社区建设也渐成景致。2、道路宽敞,交通便捷。以上两点针对其他地区楼盘而言,有其突出点,但在朝阳区的楼盘中,优势共享,所以并非我们的主打口号。3、坐北朝南,正面路口,位置好。4、小区二幢建筑,有规划主题,可塑性强。5、得房率高,高层将近78%。这是我们产品本身所具有的特性,对高品质客户有一定的说服力。6、发展商资质强,建设公司有品牌,产品品质有保证。这对客户有一定影响,但非决定性因素。(三)产品弱势点1、单价高,总价高。依我们现在工程进度,单价相对过高,加之单位面积偏大,致使每户总价均在100万元左右,偏离了大多数客户能承受的范围界限。2、房型不佳。这几天通过对已有客户的追踪拜访,大多数客户在价格之外,均提到房型,主要问题是:(1)有的卫生间、厨房并非自然通风,生活气体容易造成污染。(2)卫生间、厨房间的窗户均对着走道,私密性差。(3)有的隔间设计过于狭长,长短比例不协调。(4)部分厅房无法安装空调。(5)近一半的单元朝北,销售时肯定有问题。3、工程进度相对迟缓,现在才完成结构六层。与同区域其他楼盘已在进行内外装修相比,我们的工程进度比较慢,这是主要威胁。加之现时房产交易中的不规范行为频繁“曝光”,致使期房买家的信心受损,故在游说客户时,有很大难度。4、虽已开盘半年,但销售情况不佳。二、市场分析(一)竞争楼盘一览表(略)(二)典型竞争楼盘分析(略)三、营销建议(一)主要策略主打中价位楼盘,挤占高价位市场,理由为:1、该公寓虽然地点好,规划上乘,原先规划定位为中高档市场,但若一味定位中高档,不利于销售业绩的扩大,前期销售呆滞的结果也证明了这一点。2、虽然中价位市场竞争楼盘很多,不光是朝阳区,更有该区和其他区域低价位楼盘的冲击,但主力客源应该还是在周围。因此,从最大限度扩大销售业绩来讲,主打中价位市场,仍是我们取胜的关键所在。3、该公寓原先规划定位为中高档市场,目前高价位市场的主要竞争对手在产品综合竞争力方面不如我们,因此,只要适当修正,便可基本完成挤占高价位市场的目标。(二)具体措施1、产品修正部分:(1)规划修正,侧重建立小区规划主题。(2)建立样板间,展现产品品质。详见主要措施说明(一)。2.价格策略部分:(1)修正价格组合系数。(2)灵活付款方式。详见主要措施说明(二)(3)争取较具竞争性的价格优势。(4)设立不同装修等级的销售单价。3、广告策略部分:(1)产品主题的重新把握。详见主要措施说明(三)。(2)广告媒体的重新选择和安排。(3)海报、报纸广告、样板间等广告设计制作包装。4、销售执行部分(略):上述的产品策略和广告策略便于塑造企业形象,提高产品档次,主攻高价位客源;价格策略则便于抗击低价位产品的冲击,努力扩大产品的目标客户层。(三)主要措施说明说明1:(1)30%三年免息...