房地产营销 (10)VIP免费

四、阶段销售报告（一）广告效果分析（二）来访客户分析（三）成交客户分析（四）日后工作重点建议一、产品分析（一）产品概况本楼盘位于朝阳区××路，由一幢23层商办综合楼、一幢30层公寓楼和独立式地下汽车库等单体组成，基地总用地10473，总建筑面积为48120。其中综合楼为16270，住宅楼为30120，裙房为1730，独立式地下汽车库面积为2126。基地总容积率为4.59，建筑密度为0.256。地面停车21辆，地下停车126辆，共计147辆。综合楼自用，由23层办公用房的主楼与3层裙房组成，主楼平面呈圆形，裙房平面呈弧形曲面，除裙房头层局部用作大厦大堂外，一二层为商场，三层为餐厅、厨房。大厦南侧设有较大的人流集中绿地，为大楼提供了良好的生态环境及休憩场所。所销售的住宅楼，平面呈方形，朝北向跌落至27层，三梯八户，共212套单元。其中：二房二厅116.27~118.53平方米108套三房二厅150.56~176.87平方米104套住宅入口为北入口。北侧有较大面积的集中绿地，为大楼提供良好的生态环境和休息场所。两楼之间设有独立的半地下停车库。于其之上，建成60米×60米花园，配以建筑小品，使组成两栋大楼的共享绿化空间形成优雅的环境。工程进度2001年8月为结构四层，计划2002年12月交房。（二）产品优势点1、地理位置优越，为区重点发展区域，社区建设也渐成景致。2、道路宽敞，交通便捷。以上两点针对其他地区楼盘而言，有其突出点，但在朝阳区的楼盘中，优势共享，所以并非我们的主打口号。3、坐北朝南，正面路口，位置好。4、小区二幢建筑，有规划主题，可塑性强。5、得房率高，高层将近78%。这是我们产品本身所具有的特性，对高品质客户有一定的说服力。6、发展商资质强，建设公司有品牌，产品品质有保证。这对客户有一定影响，但非决定性因素。（三）产品弱势点1、单价高，总价高。依我们现在工程进度，单价相对过高，加之单位面积偏大，致使每户总价均在100万元左右，偏离了大多数客户能承受的范围界限。2、房型不佳。这几天通过对已有客户的追踪拜访，大多数客户在价格之外，均提到房型，主要问题是：（1）有的卫生间、厨房并非自然通风，生活气体容易造成污染。（2）卫生间、厨房间的窗户均对着走道，私密性差。（3）有的隔间设计过于狭长，长短比例不协调。（4）部分厅房无法安装空调。（5）近一半的单元朝北，销售时肯定有问题。3、工程进度相对迟缓，现在才完成结构六层。与同区域其他楼盘已在进行内外装修相比，我们的工程进度比较慢，这是主要威胁。加之现时房产交易中的不规范行为频繁“曝光”，致使期房买家的信心受损，故在游说客户时，有很大难度。4、虽已开盘半年，但销售情况不佳。二、市场分析（一）竞争楼盘一览表（略）（二）典型竞争楼盘分析（略）三、营销建议（一）主要策略主打中价位楼盘，挤占高价位市场，理由为：1、该公寓虽然地点好，规划上乘，原先规划定位为中高档市场，但若一味定位中高档，不利于销售业绩的扩大，前期销售呆滞的结果也证明了这一点。2、虽然中价位市场竞争楼盘很多，不光是朝阳区，更有该区和其他区域低价位楼盘的冲击，但主力客源应该还是在周围。因此，从最大限度扩大销售业绩来讲，主打中价位市场，仍是我们取胜的关键所在。3、该公寓原先规划定位为中高档市场，目前高价位市场的主要竞争对手在产品综合竞争力方面不如我们，因此，只要适当修正，便可基本完成挤占高价位市场的目标。（二）具体措施1、产品修正部分：（1）规划修正，侧重建立小区规划主题。（2）建立样板间，展现产品品质。详见主要措施说明（一）。2.价格策略部分：（1）修正价格组合系数。（2）灵活付款方式。详见主要措施说明（二）（3）争取较具竞争性的价格优势。（4）设立不同装修等级的销售单价。3、广告策略部分：（1）产品主题的重新把握。详见主要措施说明（三）。（2）广告媒体的重新选择和安排。（3）海报、报纸广告、样板间等广告设计制作包装。4、销售执行部分（略）：上述的产品策略和广告策略便于塑造企业形象，提高产品档次，主攻高价位客源；价格策略则便于抗击低价位产品的冲击，努力扩大产品的目标客户层。（三）主要措施说明说明1：（1）30%三年免息...