基金行业销售人员薪酬激励体系再设计摘要中国的基金业经过不到十年的发展,管理资产从零迅速扩张到06年底的5000亿以上。面对非成熟的市场,面对非常态的规模扩张,面对业内高居不下的基金销售人员流动率,如何建立有针对性的薪酬激励机制,提高销售人员的满意度,稳定和发展高绩效销售团队,都是目前全行业共同关注和探讨的问题。本文采用理论研究和实证研究相结合的研究方法,通过对薪酬设计理论、激励理论以及绩效管理理论的回顾,借鉴和分析国内外相关行业的销售人员薪酬体系,以富国基金管理有限公司为研究对象,分析和总结其过往以及当前的薪酬体系,通过对其基本薪酬、浮动薪酬以及绩效管理三方面的再设计,重新构建以打造高绩效团队、支持公司持续发展、关注专业营销为目标的三方位薪酬激励体系。本文共分为五章内容,基本框架如下:第一章阐述了选题的由来,研究的目的以及研究的意义;第二章回顾了薪酬管理的相关理论,并结合个人的实践经验予以分析和总结;第三章重点探讨针对销售人员的薪酬体系模式;第四章是整个论文的主体部分:首先介绍行业、公司以及销售团队的背景;其次回顾和分析国外相关行业以及研究对象的销售人员薪酬体系;昀后针对上述分析中存在的问题,运用相关的理论知识,提出合理的解决方案并建立三方位的薪酬激励体系。第五章为论文的结尾部分,简要分析了该套体系的价值以及研究中存在的不足。关键词:基金;销售;薪酬;激励1AbstractWiththedevelopmentofChina’sfundindustryinlessthanadecade,itsassetsvalueundermanagementrapidlyexpandedfromzeroto500billionbytheendof2006.Inthefaceofimmaturemarkets,inthefaceofabnormalexpansionoftheassetsvalueundermanagement,inthefaceofthehighsalesstaff’sturnover,itisacommonissueunderdiscussionthathowtoestablishacompensationincentivesystemtoenhancesalessatisfaction,tomaintainanddevelophigh-performancesalesteamThepaperusethemethodoftheoreticalresearchandempiricalstudiestoestablishacompensationincentivesystemofsalesstaffwhichfocusonbuildingahighperformancesalesteam,supportingthesustainabledevelopmentandconcerningabouttheprofessionalsalesbyreviewingandhandlingthecompensationdesigntheories,motivationtheoriesandperformancemanagementtheories.Fullgoalfundmanagementcompanyisourstudyobjectandwedoredesignthebasicsalary,floatsalaryandperformancemanagementbyusingtherelevanttheoriesandexperienceThispaperisdividedintofivechapters.Thefundamentalframeworkisasfollows:Thefirstchaptersetsforththereasonswhythetopicwaschosenandthestudy’ssignificanceThesecondchapterreviewsthetheoriesaboutcompensationmanagementThethirdchapterfocusesondiscussingthepayincentivemodesofsalesstaffThefourthchapteristhemainbodyofthewholepaper.First,wereviewthebackgroundontheindustry,thecompanyandthesalesteam.Second,wereviewandanalysethesalescompensationsystemoftheforeignrelatedindustriesandthestudycompany.Last,weanalysethequestionsmentionedaboveandusethetheoriesinpointtoestablishareasonablecompensationincentivesystemfromthreedirectionsThefifthchapteristhelastpartofthepaperwhichbrieflyconcludesthevalueanddeficienciesoftheincentivesystemKeywords:fund;sales;compensation;incentive2目录第1章导论11.1论文的选题背景和研究目的11.2本文的研究方法、思路和框架11.3本文的研究目的及意义2第2章薪酬管理的理论基础42.1基薪的付薪理论42.1.1基于职位的付薪理论42.1.2基于能力的付薪理论72.2浮动薪酬的付薪理论.102.2.1激励理论回顾102.2.2绩效管理与激励112.2.3基于绩效的付薪理论14第3章销售人员的薪酬体系模式.163.1纯基薪.163.2纯佣金.173.3基薪+佣金183.4基薪+奖金183.5综合计划20第4章实例分析214.1背景介绍214.1.1基金行业背景214.1.2公司背景介绍254.1.3基金销售团队介绍.274.2销售人员的薪酬体系回顾及诊断324.2.1国内外相关行业销售薪酬体...
