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谈判实录:如何攻击采购的品类业绩命VIP免费

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谈判实录:如何攻击采购的品类业绩命时间:2007-11-2811:37:00来源:食品商务网调查显示,卖场的炒货品类不温不火,炒货采购经理正为此着急上火。KA经理怎样利用这个弱点顺利进场?林之最近既喜又忧。喜的是刚被任命为国内炒货五强、安徽炒货生产企业Z公司的KA部总监,可谓春风得意;忧的是Z公司以前是靠运作传统渠道起家的,运作KA渠道几乎没有任何经验和积累,压力颇大。如何烧好前三把火呢?林之选择的第一个突破点是广州。这个城市高收入、高消费、KA卖场相对集中,如果能在广州成功突破KA市场,将大大有利于Z公司顺势开拓其他大城市的KA卖场。摸清底细在谈判前,对谈判对象进行资本、信用、经营状况、相关人员、需求等各方面的调查,知己知彼。通过各种渠道,对乐多卖场(化名)的调查结果如下:1.卖场总部在广州,在全国有94家店,其中华南区39家店,广州17家店,进场以整个华南区为单位。2.乐多卖场财务状况和业内声誉均良好,无重大经济纠纷。3.负责华南区炒货类进场的采购负责人白野,河北人,刚刚30岁,为人爽直。而且还了解到,白野与林之的朋友范总曾在康师傅多年同事,感情深厚。4.卖场已经有8个同类产品上架,包括炒货知名品牌“洽洽”。但由于缺乏重大活动支持,卖场炒货区销量一直上不去,人气不旺。采购白野一直急于找一个合适的产品提高炒货的业绩。5.乐多卖场采购总监(负责整个华南地区店)是最终决策人,他很器重白野,一般情况下都会采纳其意见。制定策略在查清卖场的背景等情况之后,如果确定进入该卖场,必须对将要进行的谈判项目进行全面的摸排,并找到自己的谈判底线。根据分析所得,再综合双方利益需求,初步确立谈判策略。当然,首先要确定自己的供货价底线,这是重中之重。>1.供货价格Z公司规定,对所有收取通道费用的KA卖场,其相对出厂价的顺加利润都应为25%左右,最低不能低于20%。而分销商的这个比率为5%,BCD类店为15%。卖场之所以高出这么多,是因为其进场费、条码费、店庆费等费用名目繁多,至少要花掉公司10%~15%的利润,因此必须顺加20%以上才有利润保证。具体见表1。2.谈判策略前期调查表明,采购白野正想找一个合适的产品来提高整个炒货品类的人气,而林之可以乘虚而入。在充分了解卖场的各项费用要求及进场条件后,林之逐项分析了卖场的交易条件,结合炒货品类需要提高人气的需求,制定了以“大促销提升卖场人气”为主题的卖场促销方案,初步确定了谈判策略和谈判项目的目标(见表2)。产品进入新市场不可能不打广告、不做推广,关键是怎样让费用花得物有所值。与其让卖场一项一项地来收取费用,不如变被动为主动,利用大幅度促销提高卖场人气,博得其欢心,为以后的合作建立方便之门,同时也提高了产品的品牌形象和知名度。抛出诱饵采购室里。林之:“您好,白经理吧,我是Z公司KA部总监林之。”白经理:“您好,范总给我电话了,请坐。”<事前林之让范总给白经理打电话引见了一下。这可以大大降低谈判双方的隔阂,为见面谈判打下好的基础。>林之:“白经理很年轻呀,听口音,北方人?”<适当的赞语给谈判对象以成就感,拉近彼此的距离,为接下来的谈话营造轻松的气氛>白经理:“哪里,我是河北人。”林之:“哦,半个老乡哟,我是河南人。”<拉老乡,套近乎,打开话题,是惯用沟通技巧。>“这是我们的材料,您过目一下。”林之提交公司介绍、公司相关资料、产品报价、市场状况调查……“我们卖场已经有三个你们安徽的品牌了。说实在话,你们品牌的影响力不如洽洽,所以我们暂时不考虑其他炒货的进场。”白野翻阅着材料,表情严肃地说。洽洽在全国,尤其在南方的影响力确实比Z大得多,但Z也属于全国前三甲的知名品牌了。白野居然不给进场的机会,也驳了多年好友范总的面子,出乎林之的预料。<细想一下,白野其实是耍了一个花枪。要真一点也不想引进新品,就根本不可能坐在一起谈判了,挑剔的态度不过是为了争取更优厚的条件而已。>林之:“白经理,据我所知,洽洽在贵卖场去年的销售额不过80万元,贵公司没有拿到一分钱扣点吧!”<卖场在示强的时候,你一味地示弱就可能丧失进场的机会,此时需要借用第三方力量打击对方。>“不过今...

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