代理商市场开拓客户异议应对表应对环节应对要点公司方面公司基本情况经营年限、企业实力、资质、品牌等◎对企业的介绍，不得有所保留，但也注意不要过于浮夸。◎经营的风险性（通讯协议的不统一）用两部手机演示以说明公司经营理念◎用户至上、诚信为本、创新惟立；◎不是与代理商成为纯粹的交换关系而是转变为战略伙伴关系“◎您们赚钱，我们发展”◎总代理与一般代理产品方面产品硬件◎产品及系统软件的基本工作原理、产品质量的可靠性、价格等◎单一品牌强调单一品质。如有问到我公司多品牌是否同一品质是，应强调不同品牌有不同配置，要突出品牌的个性差异。◎抗破坏性（1、不知道2、找不着3、断电、4、拆机）FABE公式（产品的推广方式方法）F代表Feature（意为特征），A是Advantage（意为优点），B是Benefit（即利益），E是Evidence（即案例）系统软件系统软件的界面、功能性、稳定性；电子地图的精确性示范是提高客户兴趣的重要手段，第一，任何产品都需要示范。第二，在操作中示范。仅仅向客户介绍系统的外观界面是不够的，应向客户介绍怎样使用系统软件，边操作边讲解产品的功能和特点。第三，让客户参加示范。第四，戏剧性的示范。利用戏剧性手法示范，会大大增强示范的效果。第五，要有重点地示范。示范的时间不宜过长，示范的内容不要过于全面，否则，会使客户疲倦厌烦，影响示范的效果。（人在短时间内不可能接受太多的信息）第六，引导客户得出正确的结论。通常可以采用提问的方式来检验示范的效果。第七，不要迫使客户过早下结论。销售方面可赢利性产品硬件销售差价；利润率50-100%（零售利润在80-200%）；充分利用数据来加强说服力服务费（60-80元）；有长期收益软件销售；（代理商软件销售、项目客户监控软件销售）移动公司的信息费用分成（此项需具体同移动公司谈）；发展下级代理商（区域加盟代理权加盟代理费；系统平台建设费等收益）如何赢利（销售模式）1、渠道销售（汽车4S、3S专卖店、美容店、维修场等经销商）要多引用实际案例2、项目直销（物流公司、出租车公司、政府、企业、事业单位车队、公交公司、旅游公司、汽车租赁、按揭、银行押运车等）3、发展代理（发展下级代理商，拓展批发业务；）服务方面销售服务1、售前：重点是建立客情关系、提高品牌知名度、认知度，塑造品牌，整合品牌形象。2、售中。决战终端，创造现场即时交易机会。热情服务，耐心诱导，积极推介。3、售后。以顾客满意为中心，培养品牌忠诚度。树立科技有限，服务无限的理念。各地建立维修服务站，免费服务电话，随叫随到的（即时）服务等如果企业自我吹嘘将提供最好的服务，自己的产品优于其他同行的产品，这样做是不妥的。企业必须用事实来说话。要做到这一点，就应该制定出这样一种服务策略，它能够使任何人都能够感受到：“这就是我们的企业，这就是我们经营之道：我们将始终为您服务。”技术支持※对代理商的立体支持新德蓝的成功得益于其产品的典雅外观、精致工艺和成熟的技术水平，更得益于其“创造卓越，信诚天下”经营理念与准确的品牌定位及其独特的实效营销策略。为了促使公司与代理商纯粹的交换关系转变为战略伙伴关系，公司从自身改制入手：将渠道建设重心下移；完善客户关系管理；强化营销服务……力使代理商成为公司长期的、可持续发展的战略伙伴、绿色伙伴。对此，公司的支持是多方面的：方案支持：实践检验智慧，公司制定了周密的区域市场推广蓝本，用于指导代理商启动区域市场。推广蓝本包括：整合传播方案；终端建设指南；导购人员手册；网络建设和管理纲要；客户档案管理条例；各类规范管理表格。品牌支持：产品是基础，知（资）本是动力，公司充分考虑到代理商初步启动的市场难度，并为坚定经销商的信心，特别制定了一切资源倾向市场的援助计划：全年将在市场超前投入按地区预计销售总额一定比例的整体推广费用/启动市场初始，提供各种丰富的终端物料，包括各种宣传资料、DM、陈列架等等。样板市场支持：打造强势经销商的“黄埔军校”，选择23个区域样板市场，重点支持，精心打造，给经销商提供成功的楷模。在区域样板市场，经销商可以在如下方面得到提升：系...
