1/10《商务谈判与推销技巧》课程设计题目：家佳乳业产品推销与谈判专业市场营销学生姓名赵名扬学生学号6指导教师成绩完成日期：2011年02月28日2/10文档一《推销技巧与商务谈判》课程设计指导书一.课程设计目的《商务谈判与推销技巧》课程设计是市场营销专业实践性环节之一，是学习完《商务谈判与推销技巧》课程后进行的一次全面的综合练习。通过综合练习，模拟网上推销、谈判，可达到使学生加深对推销技巧与商务谈判基本知识和基础理论的理解，掌握应用推销技巧与商务谈判技巧进行推销与谈判的基本方法，提高运用所学推销技巧与商务谈判技巧解决实际问题能力的直接目的。与此同时，也可以使学生系统地应用所学相关专业知识（市场营销学、消费心理学等），尤其是《商务谈判与推销技巧》知识，培养提高学生独立分析问题、解决问题的能力。二.课程设计步骤1.做为推销员，选取一种商品，在网上进行推销。2.搜集、了解拟推销产品目前市场的相关真实信息，以供推销时使用。3.网上推销与谈判三.课程设计要求1.以小组为单位进行网上谈判。2.每个人专设一个电子信箱。3.要有每次谈判的发送邮件内容和接收邮件内容。（附件）连同收件信的页面，原始资料（电脑操作步骤：全选—复制—保存）。4.双方签定一个购销合同（用标准合同文本：在网上下载与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。双方各持一份。3/10文档二买卖双方一.买卖产品名称“家佳乳业产品”二.买方信息腾龙超级市场三.卖方信息家佳乳业集团4/10文档三信息一.卖方浏阳市家佳乳业有限公司是集生产、研发、销售于一体的综合性乳品企业，已通过ISO9001-2000国际质量管理体系认证和QS食品质量安全市场准入认证，并先后荣获“农博会金奖”和“长沙名牌产品”。公司占地120亩，采取“公司+基地+农户”的运作模式，发展拥有标准化工厂和奶牛养殖示范基地的农业产业化龙头企业。长沙办公地址：高桥火焰服饰市场11区1栋3楼联系人:何先生电话：2926908二.买方龙腾超级市场经销批发5/10文档四谈判方案一.谈判内容1.合作方式（涉及合作规模、运费等问题）2.促销方式及费用承担3.利润分配二.谈判团队成员1.采购部经理2.销售顾问3.法律顾问4.财务顾问三.双方利益及劣势分析1.我方利益核心2.对方利益核心3.我方优势4.对方优势5.我方劣势6.对方劣势四.谈判目的战略目标：通过和平谈判，以最有益于我方的条件达成上市推广协议五.促销方案（相关费用双方协商确定）1.设置现场抽奖2.学生凭证免费品尝3.买一大送一小4.在超市门前摆台销售5.加大广告投入六.退货条件1.未销售出去的酸奶全部退货2.未销售出去的酸奶双方共同承担七.谈判战略1.谈判将采取横纵向谈判法，把谈判所要谈论的议题同时列出来，平行进行交叉磋商2.谈判将采取“各说各的”交锋模式3.在谈判时把握好让步战略，并注意小让步换来搞现实性期望及让步在先策略的使用。同时，让步战略应注意双方让步幅度相同，双方让步要同步进行，让对方明白自己方每次让步都作出巨大的牺牲并且只在最需要时才进行必要的让步。八.程序及具体策略1.开局建立谈判氛围确定谈判议程开场陈述并提出我方谈判方案2.中期阶段对合作方案进行谈判6/10主意提方案的技巧依据谈判进展适当对谈判策略进行调整3.休局阶段如有必要，对方案进行调整4.磋商阶段把握底线埋下契机达成协议合同的拟定与签字7/10文档五推销函你好，我厂产品已通过ISO9001-2000国际质量管理体系认证和QS食品质量安全市场准入认证，并先后荣获“农博会金奖”和“长沙名牌产品”。公司占地120亩，采取“公司+基地+农户”的运作模式，发展拥有标准化工厂和奶牛养殖示范基地的农业产业化龙头企业。我们承诺用一流的服务质量让顾客满意此致敬礼8/10文档六附件《中华人民共和国合同法》《经济合同法》9/10文档七销售合同合同编号：甲方：家佳乳业贸易有限公司乙方：腾龙超级市场甲乙双方本着“真诚合作，共同发展”的原则，经友好协商，就甲方同意授权乙方作为本协议指定行政区域内的代理商事宜达成一致意见，并共同遵守履行。一、特许代理产品名称二、特许代理区域：省市县（区）三、甲方向乙方供货价格（附产品价格表）四、甲方对乙方...
