第1页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共6页《如何发掘客户的需求》培训讲义【课程目录】第一讲认知需求前言第一节了解需求的重要性第二节不了解需求的危害第三节购买与销售的过程第四节需求的本质第五节需求的层次第二讲利用发问了解需求第一节发问的形式第二节发问的流程第三节发掘需求的三原则第四节探寻客户的隐忧第三讲发问与聆听第一节利用发问控制局面第二节动态的聆听【内容摘要】了解需求的重要性医生不了解病人的需求就用药，是草菅人命；销售员不了解客户的需求就进行推销，不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，更重要的是完不成销售的目标。销售员给客户推销产品，相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个完美的解决方案。【自检】请你阅读以下场景，并回答相关的问题。背景：冯大勇吃鱼时嗓子被鱼刺卡住了。现在正坐在椅子上候诊。大夫：（在桌上拿起一份挂号单，大声的喊）冯大勇！冯大勇：（病怏怏的样子，边走边咳嗽）我是。大夫：怎么了？（低头整理手中的资料，自言自语，并打手势，示意冯大勇坐下）冯大勇：我．．．（咳嗽）．．．我今天．．．（咳嗽）大夫：不用说了，我知道了。（从桌子下面拿出一个大盒子，放在桌子上）我看你适合吃这种药。这是本院独家开创的哮喘新药“咽喉糖浆”，疗程短，见效快，一个疗程吃3盒，平均每天只需花费3块钱。给你先开6盒吧！（边说边开药方）冯大勇非常惊讶地瞪大眼睛并止不住地弯腰大声咳嗽，以至于把鱼刺都咳出来了。冯大勇从口里掏出一条巨型鱼刺，递给医生。医生见到鱼刺先是吃惊，而后又非常尴尬。通过阅读该场景，请你联系工作实际进行点评。@___________________________________________________________第2页共6页第1页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共6页________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案1－2为什么要了解需求1.不了解客户的需求就难以得到客户的认同在日常生活中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但是，他们却往往得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不了解客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词，结果当然可想而知了。2.了解客户的需求才能实现销售优秀的销售员应充分意识到，客户的需求是需要自己去发掘的。客户可能属于不同的行业，即使是同一个行业的客户，他们各自的特点也不相同，他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户，要采用不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，这样才能达到销售的业绩目标和目的。【自检】请你阅读以下的销售场景，并回答相关的问题。场景：手机专卖店，销售代表正向一名女顾客推荐着手机。销售员：您看，这是最新上市的ＶＳ9000。它既小巧又可爱，而有高性能的电池又保证了较长的待机和通话的时间。现在好多顾客都买这款手机，它还可以挂在胸前做装饰，用起来也挺方便，我都想买一个了。顾客：（迷惑，不好意思的）对不起小姐先生，我不想要。销售员：不想要？没关系，我们有很多款式的手机，那给你介绍这款ＷＰ2000吧。它非常时尚，而且有多种颜色的彩壳可供更换。它的内置电话本可以存放250个电话，并且可以下载铃声和图案，它价格适中而且……顾客：（迷惑，不好意思的打断）对不起，我只是想问一下什么地方可以修理手机天线。销售员：（非常尴尬的）修理手机天线？很明显销售员没有达到他的销售目的。请指出他所犯的错误。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3页共6页第2页共6页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共6页见参考答案1－1需求与购买的关系1.销售与购买的过...
