被“麻痹”的厂家老板－－再看经销商的忠诚度VIP免费

第1页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共5页案例：某国产名牌电器厂方余老板一直以来，都满意于自己一手打造的成熟的经销商网络。回想起当年自己单枪匹马开拓市场的情景，他经常为自己当年的魄力所自豪。并以此向业务人员灌输：除了要找准经销商外，培养好经销商将会给事业带来长足的发展。那语调背后所透露出来的除了自信,更暗示着自己在公司中无可取代的地位。眼看着自己原有的业务越来越顺，销售额呈现逐年稳步上升的态势。一向不甘寂寞的他，偶然间冒出了利用现有品牌知名度延伸品类线、拓展新市场的想法。出于市场角度的考虑，他迅速将这一想法向各地区的区域经销商做了沟通。让他感到意外的是，经销商纷纷对他的想法均表示出极大的热情和肯定。在一片附合声中，余老的项目随之上马。一切似乎都按照他的思路在有条不紊地进行着。新产品也已经陆续出厂，接下来就是利用现有销售网络铺货了。然而，始料未及的是在铺货时，各地经销商给余老板来了个措手不及——进场难度大，货铺不下去，本该进场的货现都压在经销商仓库中，经销商抱怨新品种占压了自己的库存和资金。经销商原来许诺拿出的新品市场推广费用，也在其总总借口下，得不到具体的实施。在此期间，经销商对新品类的报怨电话也是一个接着一个打进来，内容无非都是一个：新品走不动，产品完全不对路子。这让一贯自信的余老板大为恼火，想着当初在向经销商征求意见时，他们一个个信誓旦旦的样子……余老板真是有苦说不出啊。他突然间觉得这么久以来，自己对经销商的判断是错误的。经销商对自己的所谓支持是假的，表现出来的忠诚度也是无虚有的。原本想着厂商联合实施的战略蓝图,眼下,只成了一个美好的愿景……余老板不免心灰意冷。反思起当初对业务员提出的针对经销商的种种报怨，他曾主观地认为是业务人员处理事情的态度和方法有问题，过于短视，不能从战略合作的高度来看待与经销商的合作。现在细细想来，可能问题一直就存在。只是自己被经销商表现出来的所谓“忠诚”麻痹了。一时间，余老板陷入了深深的苦闷之中，这其中的原因到底出在哪里呢？一、经销商的“麻痹”手法首先，让我们看看，余老板判定经销商的所谓“忠诚度”来自哪几个方面？第2页共5页第1页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共5页1、经销商年会的“一团和气”。每年的年底，厂家都会请各地经销商来厂家开年会。经销商在年会上发言主题基本上都是一个：对厂家的年度各项规章制度大为赞许，并对来年的合作满怀希望。很少有经销商能够在会上提出一些经营合作中的问题。这给让余老板带来一种错觉——认为经销商合作的意识已经上升到一定高度。其实，如果仔细分析，这种“一团和气”表象起因于厂家在布置经销商年度会议时，过于强势的“主场”阵容，让经销商望而却步，不敢放“炮”。2、业务配合上的“天衣无缝”。每次厂方希望经销商配合调查的项目，每次都能得到快速有效的反馈，而且每次调查的结果都是朝着厂家期望的方向。对于厂家想了解的相关数据资料，经销商就像自己肚子里的蛔虫似的，总是没等提出就能提前主动上报，这种免费信息服务真是让人觉得既“舒”心又“贴”心。其实，暂且不说这些数据的真实性如何，其上报背后往往有很强的功利性。正所谓无、“无利不起早”，经销商往往会找适当的机会向厂家争取一些具体的“支持”（促销费用、人员、宣传品等），说白了就是二个字“要钱”。3、经销商的官腔由于沟通双方均为“首脑人物”，也就是常说的“小老板”对“大老板”的沟通。在这种沟通机制下，沟通缺乏实质性内容，往往是一些官场上的话，俗称“官腔”。这会屏蔽掉一些有价值的“真话”，从而给厂家造成经销商“听话”、“顺从”的错觉。关于作者：第3页共5页第2页共5页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共5页潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。...