用数据驱动营销变革刘晓林2015年1月新客户培养用数据驱动营销变革为神马要新客培养？用数据驱动营销变革新客引进新客培养新客？？用数据驱动营销变革一个方案引发的启示方案A是产品的直通车推广方案，出价1元，转化率5%，客单价100元，毛利率40%方案B是CRM的短信+5元优惠券营销，响应率是1%，客单价100元，毛利率40%方案A方案B引进一个新客的成本销售额毛利成本/销售成本/利润1/0.05=20元100元40元1：51：20.05/0.01元=5元95元35元1：191：7方案B单个引流成本远小于方案A的引流成本用数据驱动营销变革小结新客培养的成本＜新客引进的成本以最小滴成本实现最大的收益，毋庸置疑这是所有商家的期待！用数据驱动营销变革新客培养计划势在必行自然搜索少直通车钻展淘客等付费高难以养活首次体验直接影响2次购买聚划算等活动流量越来越少坑位越来越贵小结用数据驱动营销变革如何进行新客培养？用数据驱动营销变革新客户培养老客户维护新客培养新客培养构成用数据驱动营销变革新客户的培养定义新客户培养，顾名思义就是对于我们新引进的客户进行一系列的沟通以及刺激使其不断加深对于店铺的印象，最后产生复购的这样的行为。新客户增强对店铺的印象二次购买转化老客户新客户培养计划用数据驱动营销变革特点•随机性比较大•带有尝试的心态•总体质量不高•首次体验直接影响后续购买新客自然搜索直通车钻展淘客等付费联合营销亲友推荐聚划算等活动新客来源用数据驱动营销变革中间结合：地域、地址--职业、信用等级、购物时间、商品几个维度新客培养流程用数据驱动营销变革资源投入•一段生命周期内必须有一定量的维系类活动；•营销类活动和维系类活动按照一定比例匹配；•随着客户关系从购买到死亡，资源投入逐渐下降，保持资源利用的高效性；•一段生命周期内客户接触次数有下限，也有上限；•每个活动都应该有针对性，或针对新客户、或这对某一会员等级的用户，切忌大众化；活动选择活动特性售后期0天365天以上7天45天活跃期90天沉默期140天睡眠期流失期死亡催付、发货通知、评价有礼、包裹礼品、晒单奖励上新通知、店铺活动、爆款打造、关联推荐会员升级刺激、45天回购刺激、会员特权提醒4-7次维系类活动保证DSR3-4次营销类活动2-3次维系类活动1-2次维系类活动2-3次营销类活动上新通知、爆款打造事件营销、定向推荐节日关怀、会员活动、降级预警、90天回购刺激1-2次维系类活动1-2次营销类活动节日关怀、特权提醒、降级预警、140天回购刺激店铺活动、爆款打造促销活动、事件营销0-1次维系类活动1-2次营销类活动会员特权提醒节日关怀爆款打造促销活动促销活动事件营销0-1次营销类活动新客培养流程用数据驱动营销变革新客培养——增加印象阶段阶段下单未付款阶段物流阶段使用，最佳不宜超过3个用数据驱动营销变革新客培养——记忆巩固阶段一周关怀30天满月礼60天活动刺激五分好评返券，晒图返现等用数据驱动营销变革新客培养——记忆激活阶段聚划算通知大促通知……用数据驱动营销变革老客维护线上维护短信、邮件、QQ、微信等的单向沟通定期的产品会员日利用各种噱头进行互动线下维护定期线下会员活动会员线下权益设置会员参与生产研发拍摄等用数据驱动营销变革老客户维护生日关怀用数据驱动营销变革老客户维护常规节假日关怀尊敬的会员，3.15日感谢您对我们的支持，对我们的服务满意请告诉您的朋友，不满意请告诉我们xxxx.tmall.com1月1元旦关怀2月14元旦促销3月8妇女节4月1愚人节6月1儿童节9月10教师节9月9重阳节……用数据驱动营销变革老客户维护会员尊享权限关怀亲爱的至尊VIP会员，根据您2013年双11的消费，可荣享本店每周二新品折上折和2014全年包邮xxxxx.tmall.com用数据驱动营销变革2.2.1老客户维护会员互动沟通用数据驱动营销变革老客户维护事件性关怀登革热期间注意事项提醒用数据驱动营销变革老客维护——会员维护会员客户维护方法优点缺点建议生日问候短信成本低对顾客来说除了短信的情感维护，并无实际价值，生日当天可能收到太多商家的短信，都不记得是谁了。说不定连情感维护的作用都没有了。最好生日当天可以有“到店有礼”双倍积分等来吸引客户新品、打折信息信息...
