零售实战精要第七章合理的价格策略(三).txt当你以为自己一无所有时，你至少还有时间，时间能抚平一切创伤，所以请不要流泪。能满足的期待，才值得期待；能实现的期望，才有价值。保持青春的秘诀，是有一颗不安分的心。不是生活决定何种品位，而是品位决定何种生活。价格定位法则零售店的市场定位可以通过价格高低来体现，顾客始终相信“一分价钱，一分货”；零售店也可以给商品制定一个低价，因为“世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚”。当外部环境发生变化，企业经营方向有所调整，价格也不能一成不变，此时，固定价格策略只能把企业引入死胡同，价格的生命力就在于其灵活性和适应性。零售店经营者应根据自己的目标市场和经营宗旨，选择相关的价格定位。1、高价定位法则高价定位法则是商店的商品价格高于市场平均价格。商店要实行高价定位法则，必须具有高水平的非价格竞争的优势。例如，为顾客提供高水平的服务等，尽管顾客购买同样的商品付出了更高的价格，但是顾客仍会觉得物有所值。（1）从顾客角度进行的高价定位在商品价格与需求的关系中，存在一种凡勃伦效应，是指价格相对高和与之相联系的社会购买信誉高，从而使商品和服务受到欢迎。许多顾客所追求的是自己独占某些奢侈品，所以高价是需求增加的重要原因之一，而削价则会导致需求的下降，因为削价意味着有社会声誉的物品的贬值。当顾客去某家商店购买某种商品是为了显示与众不同的地位和财富，换句话来说，当商店的目标顾客是那些社会阶层比较高的人士时，商店必须高价定位商品。（2）标志商品高品质而进行的高价定位在商品价格与需求的关系中，还存在一种质价效应，即消费者通常把高价看作是优质商品和优质服务的标志，因而在商品价格较高的情况下，也能刺激和提高需求的效应。在许多情况下，许多消费者往往以“一分价钱，一分货”、“好货不便宜，便宜无好货”的观念去判断商品的质量，因此，高价能给人们产生高级商品、优质商品的印象。（3）标志服务高水平而进行的高价定位如同商品高价位能显示商品高品质一样，高价位同样能显示服务的高水平。对于以高价定位的商店，除了要时刻注视消费者对商品的反应，不断提高商品质量，增加商品功能，创造更新的款式外，还要搞好服务工作，增强消费者对商品使用的安全感和依赖感。高价位所标志的高水平服务，也能满足一些人的需求，因而也是企业定位的一个空隙。2、低价位定价法则现在许多商家都在采用每日低价的法则，此类法则总强调把价格定得低于正常价格，但高于其竞争对手大打折扣后的价格。最成功的零售商沃尔玛就是使用的这一低价策略。低价法则在通常情况下是具有竞争力的。但是并非“价格低廉”就一定好销售。这是因为过于低廉的价格会造成对商品质量和性能的“不信任感”和“不安全感”。顾客会认为，“那么便宜的商品，恐怕很难达到想象的质量水平，性能也未必好”。要卓有成效的运用这一策略，商店必须具备的条件是：（1）进货成本低，业务经营费用低。低费用才能支撑低价格。（2）存货周转速度快。所以商品都能被卖掉，问题在于价格如何。经常降价使得尽管利润受损，但商家可以尽快把商品销售出去。（3）顾客对商品的性能和质量很熟悉，价格便宜会使顾客大量购买。例如，日常生活用品、食品等。（4）能够向顾客充分说明价格便宜的理由。（5）商店必须在顾客心目中享有较高的信誉，不会有经营假冒伪劣商品之嫌。3、从竞争者角度方面定位法则这是零售店定价的中庸之道，当零售店的地理位置以及所经营的商品不具有独特的竞争优势时，零售店通常宜采用温和价格策略。温和价格策略就是将零售店的商品价格与市场价格保持一致，这样，商品价格较容易得到消费者的认可，又不会招致竞争对手的敌意行为。温和价格策略可以增强顾客对商店价格信任感，因此，绝大多数的零售店乐于采用温和价格策略。零售感悟商品价格的定位需要从多个方面来入手，运用多种技巧，才能达到预期的效果。顾客价格心理的参考在零售店经营过程中，在决定定价方法之时，除了商店的价格定位因素外，还要考虑到顾客的心理因素。商家有必要了解顾客常见的价格心理，这样才能更好地把握住商品的定价。1...
