优选资料第二节产品销售根底知识一、消费者购置决策过程消费者从不了解某种商品到经常购置某种商品，要经过哪些步骤，在这些步骤中企业要做好哪些工作，才能使之向下一步开展，直至经常购置我们的商品？要想弄清这些问题，就需要研究消费者的购置决策过程。〔一〕引起需要从理论上讲，需要的引起有两个方面的原因。一方面原因是内在的，是由生理所决定的，比方说：饿了会产生对食物的需要，渴了会产生对水的需要，这些是生理反响，企业是改变不了的。引起需要的另一个原因是外在的刺激，比方说：你看到某人使用着先进的GPS导航，这个外在的刺激使你对此类产生了期望拥有的欲望。对销售人员来讲，要通过适当的方法刺激消费者，使之了解、喜欢你的产品，并产生购置欲望。如加大宣传力度，以刺激消费者产生购置的欲望。〔二〕搜集信息在市场营销中，经过研究，觉察消费者购置决策的第二步是搜集信息，所以销售人员要了解目标客户接受信息的渠道。消费者信息有许多种X：报纸、杂志、电视、口碑等。了解了这些，在做广告宣传时，对广告媒体的选择也就有针对性了。比方说，如果是给出租车司机做宣传，那么其接收信息的主要渠道可能就是播送交通台，在收听路况信息的时候，同时也就接收了其他有关信息，那么在选择广告媒体时就应以播送交通台为主。〔三〕比较评估作为消费者，可能会从不同的渠道搜集很多信息。他搜集大量的信息之后要做什么？要对此进行分析，做出决策，这就是比较评估。针对消费者的比较评估阶段，销售人员应该做些什么？在这个阶段，消费者需要大量的能够打动他的信息。那么，能够打动他的信息是什么呢？经过对众多竞争对手的产品比较，消费者当然情愿接受那种性能和价格让他比较中意、能给他带来更多利益的产品。所以，企业在宣传中，要注意突出自己产品的优点，尽量让消费者多了解自己产品的优点，方便消费者做出推断和选择。〔四〕实际购置实际购置是消费者购置决策中的第四步。这个时候，销售人员应该注意，前期的工作尽管成功了，在这个实际购置的阶段也肯定要把握好。要做到热情接待、周到效劳，让消费者在非常温馨的交易情景下接受你的商品。因为在这个实际购置的过程中，消费者依旧可能做出是否购置的决策。因此，必须按照消费者接受的最正确状态、最正确时机来考虑接待方法。〔五〕购后感受实际购置的完成并不是营业厅营销行为的结束，作为销售人员，还要关心、了解消费者的购后感受，这是购置过程的最后一个步骤。购后感受分为购后的近期感受和远期感受。销售人员既要追求近期感受，也要追求远期感受。如果消费者没有良好的近期感受，他可能买都不买；如果没有远期感受，他买完了之后也会后悔，甚至会做负面宣传。因此，要通过良好的售后效劳体系的构建，来为消费者营造一种良好的、长期的购后感受。与此同时，也要通过恰当的促销手段，让消费者获得良.优选资料好的近期感受，使消费者中意和理解，让消费者感到物有所值，备受关注，建立长期稳固的客情联系。二、产品销售流程在了解了消费者的购置行为后，就可以有针对性的进行产品销售了，一般来说，产品的销售流程也包含五个方面。具体如下：〔一〕暗示需求1、暗示需求的作用：就是给消费者一个购置产品的理由。销售的关键点不在于你是否了解需求的存在，而是消费者是否了解。暗示需求是指通过提出问题的方法刺激消费者，让其意识到需求的存在。2、暗示需求关键点：对消费者的消费特征与结构充分了解。据调查，约占87%的消费者，都乐意接受这种形式的推举，他们认为，销售人员是从消费者自身的实际需求出发，进行个性化业务推举，是设身处地为消费者着想的。因此，让消费者觉得你越了解他，他就会越信托你，才会放心购置你推举的产品。〔二〕激发欲望1、消费者购置的并非产品本身的利益，而是使用产品时能够给他带来的好处〔愉快的感觉、问题的解决〕，也就是产品的深层次利益。2、想要在短时间内激发消费者的购置欲望，同时得到有效的推举时间，在营销过程中非常重要。从心理学的角度说明，人们只有在听到能够为其带来好处的话语时，才能表现出应有的关注。所以，激发欲望，肯定要把产品最吸引消费者的深层...
