大客户销售业务流程与策略技巧【课程前言】本课程在道、法、术、器排序中应该属于法的层面，是告诉大客户销售的从业人员，在销售前应该掌握和了解的一些策略和流程，帮助您梳理思路，让您知道在什么时间段应该采用什么打法，怎么又策略的进行销售工作。【课程目标】1、了解新的关系营销概念？2、掌握项目型营销改如何推进；3、掌握业务操作的基本流程和方法；4、如何和高层接触，取的高层的信任和支持，有效推进项目；5、大客户如何进行有效维护；。。。。【课程对象】营销副总、市场总监、销售总监、区域经理、销售工程师等【课程大纲】一、建立工业品行业的新关系营销(0.5小时)新常态下大客户营销的”三大风险“；大客户成交的”四大步骤“信任营销的”三层构架“;客情关系发展的“六个台阶”;卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！客户立场的"五个层级“销售经理职业化发展的”五个阶段“；经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”二、业务流程管控—天龙八部（1小时）粗放营销与精细管控项目型销售的推进流程第一部：项目立项（5%）第二部：方案设定（10%）第三部：深度接触（30%）第四部：产品确定（40%）第五部：商务公关（70%）第六部：签约成交（75%）第七部：合同执行（100%）第八部：客户服务（110%）销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？三、业务操作的流程—葵花宝典（9小时）信息收集，客户评估（0.5小时）信息收集18招卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！客户评估6大原则客户开发方案设定思路与方法发展线人,搞定小秘（2小时）谁可能是我们的线人和小秘？线人必须具备的特点要学会保护内线和小秘线人和小秘的需求分析模型建立良好关系的具体话术建立关系的五个营销策略寻找“外部教练”的三板斧引导需求,技术壁垒（1小时）利用技术差异化，强化技术领先性；制定技术参数，塑造行业壁垒影响制定技术标准的关键人通过技术+商务的方式来影响；制定差异化的技术参数满足客户的技术参数利用线人，搞定高层（2.5小时）决策链分析与关键人识别掌握关键人的角色定位方法，评选内线、结盟者、支持者中立者和敌对者掌握探查客户组织内部“隐性组织结构”的方法；卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！掌握运用影响力打通客户组织采购决策金字塔；探索最佳时刻以及最有影响力的方式去说服其他重要关键人；学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务给客户带来的利益清晰分辨三类非支持的关键人：怀疑者、误解者和倒退者；掌握控制或使非支持的关键人认同的有效方法。高层突破巧妙约见高层“七剑下天山”约见高层的五个细节高层思考的六个问题高层（EB）的沟通术了解高层的四类行为风格与高层日常互动的秘诀高层结盟高层的心理需求分析与期望接触高层的机会点在哪里？搞定高层的七大秘诀分析与辨别不同购买决策人的心理需求利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀商务谈判，合同风险（1.5小时）准备商务谈判卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！明确谈判目标制定谈判策略确定谈判计划阶段组织商务谈判队伍客户关系维护与客户服务（1.5小时）客户满意度的真相客户关系的分类管理如何打造客户的忠诚度客户关系维护18个方法客户的转介绍的秘诀四、大客户开发分析与诊断--六步分析法（2.5小时）大客户运作的思路分析由上往下的项目运作方法---双螺旋法则由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则项目在线六步分析法1、分析项目组织，理清角色权责2、分析决策链（分析关键人立场、关系、权重、爱好、需求）3、明确项目采购所处的阶段4、分析任务清单，项目目前卡在哪儿5、分析主要竞争对手，制定竞争策略6、组织内外部资源，制定本阶段关键人突破策略与计划卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界500强企...
