演讲：重构人货场落地新零售VIP专享VIP免费

重构人货场，落地新零售引子：2020年4月15日，受中国商业联合会邀请，针对中国零售业疫后大趋势做分享交流。应部分读者的要求，对分享的内容进行整理，内容如下。姜会长好，张会长好，中国商业联合会的朋友们和零售的各位同仁好。零售，本质是供需匹配。孙子兵法讲，知已知彼，百战不殆作为零售人，我们了解自己的店铺，了解店铺的货品，了解店铺的员工，但我们了解进店的顾客么？他们长成什么样子，兴趣点是什么，平时喜欢和什么样的人在一起逛街，如果我们连自己的顾客都不够了解，在新零售时代，我们又凭什么能赢呢？今天，我分享内容是《重构人货场，落地新零售》。我会围绕三个问题来讲。第一个问题是为什么老一代零售的优势消失了；第二个问题是都说渠道为王，本质是什么？第三个问题是怎么落地新零售。01新消费时代，消费者至上我们来说第一个问题。几年前，我和一个经营零售近二十年的资深零售人交流，他抛出一个观点，我们这一代的零售与年轻的零售相比，已经没有优势了。我们对消费者的洞察能力在持续下降，不知道年轻的消费者要什么，喜欢什么。诚然，近十余年来，有两个关键的变化。第一个变化是传统零售渠道遇上新型零售渠道的兴起，电商、020、微商、社交电商、直播，这些新型的渠道已经让老零售人有点招架不了，至少消化不良了。第二个变化是新型消费群体的崛起，带来新消费时代的来临。这些群体，他们表现出新的消费能力的新的消费决策方式他们从追求物质到追求体验，从追求使用到追求舒适。新消费群他们更富有，更追求时尚和美，更随意，购物也许并不是追求物用，而是某个点引发了共情。我们看到，二次元的手办，有宅男一堵墙，北京一套房之说。我们看到，周杰伦的新歌说好不哭在线上的销售冲破1500万元，一支单曲。我们看到，付费的小说音乐、视频、游戏正迎来蓬勃的发展期。所以说，老零售人优势的消失，不是我们错了，而是时代变了。每一个零售人，要适应新消费时代的来临，与之匹配的升级思维、升级门店、升级零售工具、升级组织，落地自己的新零售以接住新消费。02重构人货场我们来说第二个问题。渠道为王的本质是什么？是流量。既然这是王道，所以被各路豪强盯的死死的，都要做渠道，都要称王称霸。抖音、快手，用小视频来造流量；拼多多用社交造流量，买一单需要另一个人一起拼，提升了流量；小红书、什么值得买则用内容来造流量。他们造流量后怎么变现？不外乎两个方式，第一个广告，流量的精准分发；第二个，造场，自己卖货。所以，逻辑就是通过流量就能造场。京东的无界零售有一个场景，你看到相似的商品，拍照就可购，所以场的重构是最激烈的。现代零售的起源是工业革命，工业革命产生了大量的物质，大量的富人，而富太太们有钱有闲，如何把物质与富太太的需求进行匹配，这就形成了现代零售。现在，场的作用仍然扮演的类似的作用，但是更复杂了，要满足消费者的跨场景，随时随地的购买。零售是一个演进的过程。我们来看人货场的演进。人的演进，人主要指消费者，当然导购也在演进。人的演进有两个维度，一个是泛导购化，一个是导购专业化。泛导购化是指每一个消费者，都可能是导购。消费者消费的评论，分享，会带来新的流量或者新的转化，这也是电商非常看重好评的原因这在传统零售不容易做好。导购的专业化，是指导购的能力要能线下卖货，能线上带货。我们看到很多线上的专业内容，要么是PGC,要么是OGC,这显然是专业人士产生的内容。有了顾客产生的UGC,加上导购产生的PGC,就会形成社群，这是零售人的重构。货的演进,货要做两个改进,一个是货流,一个是货通。货品的流通流动零售最大的价值,前面姜明会长也谈到产业、市场的循环体系,实质上也是流通。货流是指货品能畅通无阻的送到顾客手里,这需要建设最后一公里能力,这次疫情期间很多社区店发挥了重要的作用,前面演讲的顾教授也谈到类似的观点。另一个是货通，货通是指ERP要和线上线下店铺的库存共享。去年,很多传统零售商要落地新零售,与美团闪送合作,结果发现老式ERP和POS与线上对接太难，并且ERP偏内部管理,一旦外部有大量订单涌进来系统会卡死，无法响应，这些都是货通需要解决的问题。场的演进，从...