中药洗发及中药卡成交思路（一）中药洗发卡成交思路第一步：通过头皮检测，让顾客看到头皮污染现象。（请店里检测好的人员做）第二步：3问1诊，找到顾客感兴趣的点：毛囊头发少或粗细不均/毛囊孔油脂多/皮脂多/头痒/化学残留/毛囊炎。（3问：一问什么时候洗的头；二问现象：是不是隔2天是不是头痒/头油/头屑多/掉发；三问为什么清理不干净；一诊：告诉不清理污染、头痒、皮脂多、化学残留、毛囊炎、掉发的后果）第三步：针对客最感兴趣的点，简单讲述导致问题的原因是什么，对比顾客常用的洗发水，带出中药洗发的特点（宫廷洗发，养生洗发，健康洗发成分、现场熬制、无添加等）。（宫廷洗发典故：古代时期达官贵人以名贵中药配方安排侍奉官配合经络按摩手法为其梳洗，使其头发乌黑亮丽，我们氧发堂以原始配方为基础，配合百齿经络按摩梳，采用专业经络按摩手法，让现代人享受到古代宫廷般的健康养生洗发。）第四步：促成体验：①中药洗发洗一次就有一次的效果，对头皮污染清理的效果是什么?自信的告诉顾客中药洗发清洗的不仅仅是头发还深层清洁头皮可以用复检来对比②用很多顾客洗了很长时间的效果案例来证实，现场有老顾客洗就讲这个老顾客的案例。③健康染发重要前提之一是中药洗发。④首次体验半价。⑤压单：要是感觉洗的不好就算我请客。第五步：开始洗后，讲述:①中药洗发时间和流程②药味③洗耳（打消顾客洗不净的疑虑④讲经络梳的作用⑤讲穴位功效。第六步：感动顾客的做法：①顾客肩颈不好，30分钟服务结束后，告诉顾客可以为您再多按5-10分钟，或者在开始洗的时候申请用姜疗体验一次。②询问水温是否合适。③浇水梳理过程中，询问顾客头部有没有比较痒的地方，可以稍微多梳几下。④询问顾客使用公用梳子还是专用的，告诉顾客不同之处。⑤穴位按摩中留意顾客是否疼，如果有疼感，重点解释此穴位并放缓力度。⑥浇水中告诉顾客不用担心水会进入到眼睛和耳朵，自己经过公司严格培训。⑦介绍自己给顾客，如果有哪里做的不好，请顾客一定要告诉自己，您的意见会让我成长，自己会更加努力。第七步：服务完后：做复测对比效果，当顾客感受到清洁的效果和对服务满意后，再通过案例引申其他功效（睡眠好、血液循环好、记忆力好、头发好）。告诉顾客经常做中药洗发的好处，建议先办个小卡，比较划算。第八步：顾客找理由推辞办卡，或者没有表现出明显的认同和满意时，想办法让顾客二次进店（优惠券、申请等）。一切成交的根本是顾客满意、认同和有兴趣，顾客在没有表现出满意、认同和有兴趣的时候，不要急于推卡，不要表现出明显的销售痕迹。没有体验满意和信任的前提下，功效说的越多就越让人怀疑。（二）中药洗发有什么效果？效果要根据顾客的问题选择说①深层清洁头皮上的污染，洗一次就有一次的效果，清洁毛囊孔的油脂硅油堵塞和头皮上的化学残留物，防止油脂和硅油倒灌进毛囊，腐蚀毛囊引起毛囊萎缩，形成大量脱发，清除多余油脂和化学残留，并且不断的提升头皮的免疫能力（配合头皮养护产品）。②改善头痛、头晕、失眠和记忆力：中药洗发促进血液循环，疏通头部经络（头部有经络165个，脚上才有66个），供给脑部细胞更多养分，增强大脑功能，古人养生就有日梳五百把病除的说法。（三）中药是怎么洗的？我们中药是现场熬制后来洗，您可以看一下这是中药粉和正在熬的中药，每次中药洗的时间是30分钟，先会给您按摩放松头皮和颈部，然后洗耳朵和颈部，再开始中药水浇洗，浇洗过程中配合百齿经络梳来疏通头部经络，最后给您冲洗干净。（四）你们中药能洗干净（头发和头皮）吗？我怎么洗中药后也没有什么效果？我们中药洗发不止清洗头发还深沉清洁头皮。因为中药洗发的成分中有天然的皂角和茶麸，您知道皂角我们自古一直都是用来洗衣服、洗头，茶麸是在古代南方专门用来洗头的，皂角和茶麸经过熬制后，会有大量天然的皂甙（dai）和茶皂素，不但能洗干净而且对头皮健康没有任何影响。您以后去超市购买牙膏，洗面奶，沐浴露的时候您注意看好一点里面都含有茶皂素因为是天然的。（五）怎么洗了中药后，头发发涩，干了后变得很干燥？一定在洗前给顾客做铺垫，而不是洗后顾客才提这个问题...
