国际贸易中如何与供应商谈价格对业务员来说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣和成就感。很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什么，做些什么来改变局面。在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。工厂和客户哪个重要？每次面试业务员时，我都会问这个问题。绝大多数面试者的回答都类似于：客户是上帝，是衣食父母。工厂可以再找，但客户不能丢。一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在其简历上加些分。我的观点是：一个优秀的业务员，应该永远牢记：工厂比客户重要。时刻要有这样的心态：市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧，开发越来越多的客户。当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料，那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。一个差的工厂，能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，丧失信心和激情。因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通，说话要有理有据有节，但不要得理不饶人。常见很多业务员：说话缺乏逻辑思维性，话说了半天，抓不住重点，对方不明白你到底想说什么。要么说话没有根据，经不起推敲，让人感觉很幼稚。要么态度居高临下，说话不注意分寸。如何跟供应商谈价格？如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年或许已经变成别人的客户。很多时候，价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。很常见地，很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价：欲擒故纵-价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使供应商让步死缠烂打-死缠不放，不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到供应商让步为止百般挑剔-把产品质量数落一番，指出一对毛病，搓低供应商士气循循善诱-哄劝供应商，订单量很大，长期客户，诱使供应商软化，价格上松口以上方式，对于不同的人，每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，而今后，外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。1）切忌没有订单时找工厂压价（driveahardbargain），更切忌没有订单时找多家工厂压价我想了想，这里还是举个真实的例子大家会更直观：外贸业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话，也给B、C两个工厂的老板打电话。内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价最低的A工厂的王总压价，价格能不能便宜5块钱？王总眉头一皱，左一遍又一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。结果小李因为各种原因，没有谈下订单，也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后，王总打电话给小李，问道：上次你询的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？小李回答道：诶，没接到订单，客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。几次三番类似的询价之后，有天下午A,B,C三家工厂的老板在一起打牌。席间A工厂王总无意间说到：有个上海的外贸...
