第八章谈判力及相关因素教学目的与要求：本章教学要求：通过本章的学习，了解什么是谈判力?谈判力在谈判中是如何发挥作用的？影响谈判力此消比长的因素是什么？教学重点：动机、依赖、替代教学难点：影响谈判力各因素的关系影响谈判过程和结果的一个重要因素是谈判双方的谈判力。谈判力的来源：要有三个，即环境条件、组织实力和个人素质。这三方面的因素构成了谈判力变化的外部因素，而影响谈判双方相对谈判力变化的内部和直接因素也有三个，即动机、依赖与替代。这三者的关系是：一方的动机和对对方的依赖性越强，则谈判力越弱，而一方的替代越多则谈判力越强。第一节谈判力概述一、实力与谈判力1．谈判力：谈判力指的是谈判者在谈判中可以借用的、能控制和影响对方决策行为以期实现解决问题和赢得谈判的目的的能力。二、谈判力的来源1．环境条件2．组织实力3．人员素质第二节相对谈判力与其三个变量的关系一、影响相对谈判力增减的变量二、动机动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。谈判动机指的是谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。A方的动机与己方的谈判力之间形成反比关系，而与B方的谈判力形成正比关系。1．诱导谈判对手或对手的支持者2．向对方展示所提供条件的诱人之处3．获取第三方对所提供的诱人条件的支持4．限定获得所提供好处的时间三、依赖依赖指的是谈判一方为实现其利益和目的对另一方的需求。A方对B方的依赖与A方的谈判力成反比关系，而与B方的谈判力成正比关系。1．削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源2．削弱对方独立工作的能力3．说服对方的支持者阻止对方的行动4．使对方放弃继续坚持下去的希望四、替代替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及他为了降低对对方的依赖而采取的行动。11．谈判一方具有不需要依赖对方而独自维持下去的替代选择2．谈判一方有能力吸收不断升级的冲突成本3．谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去4．谈判一方有能力使用各种支持五、谈判力策略的应用1．设定最后期限2．显示强硬态度3．嘲笑对方立场4．突出己方方案5．威胁双方关系本章思考题1．在下面的例子中，你认为如何做才能够激发潜在消费者的欲望？（1）你正在拟定CityBaby（长安奥托）的促销计划。（2）你和你的同学自己经营一个小书店，但是销售并不景气。案例研究1．美日汽车及汽车零部件谈判2第九章信任法则教学目的与要求：通过本章的学习，了解在谈判中，谈判小组内的领导和组员之间是否相互信任，谈判一方和另一方之间是否相互信任是决定各方之间关系的一个重要因素，直接影响谈判结果。教学重点：决定信任与不信任的因素教学难点：影响信任的因素第一节信任与信任的传递信任是决定人们关系得一个重要因素。在谈判中双方是否彼此信任决定了谈判是否能够顺利进展、达成的协议能否顺利实施。一、信任的含义1．信任：信任意味着一个人将自己易受伤害之处暴露给其他不受自己控制的，该人如果利用他的易受伤害之处，就会给他带来伤害；该人如果保护他的易受伤害之处，他便可以享受信任所带来的快乐。二、信任的传递人们主要通过三种方式传递信任(或不信任)的表示，即向他人透露(或者不透露)与自己利益相关的信息、向他人征求(或者不征求)建议从而受到对方的影响以及放松(或加强)对他人的控制。1．信息2．影响3．控制第二节信任的培养与形成决定人们的信任行为的因素有不变和可变两种，不变因素主要是人们儿时受到的教育和成人后接受的职业训练；可变因素主要包括以往的信任记录、完成一项使命的能力、对他人意图的估计、支持性反应和激励机制。一、个人所接受的教育1．儿童教育2．职业训练或特殊训练二、与谈判双方有关的可变因素1．以往的信任记录2．完成一项使命的能力3．对他人的意图的估计4．支持性反应5．激励机制3第三节信任行为的运动规律在一个组织内和谈判各方之间如果彼此传递的是信任的信号，则信任程度会进一步提高，达到更高的水平；如果彼此传递的是不信任的信号，则信任程度会进一步下降，处于一个更低的水平。一、信任周期信任是决定人们之间关系的一个重要因素。相互信任带来更高水平的信任，不信任...
