上海和湖南医院医生收取药品回扣的新闻，将一个隐秘的职业——医药代表，再次推到了风口浪尖。这个长期隐匿在公众背后的职业，平时到底做什么具体工作？医生们的药品回扣和他们有什么关系？这个职业根本就是一种原罪，还是原本应该有属于他们的专业属性和职业这篇文章，就要为您打开历史，揭示医药代表在中国的成长变迁史。中国的医药代表制度由外资药企引入中国，一般的共识最早的引进者是西安杨森。这家成立于85年的合资药企，外资股东是国际上大名鼎鼎的制药巨头强生。在进入中国之前，强生公司在美国已经有一百多年的历史，这些大型国际制药企业的多数药物都是自己研发，并有严格的专利保护。这些原研药在进入临床之前，要经过漫长的药理学研究以及临床试验。当这些药物进入临床后，医药公司有两个市场需求：第一、从循证医学角度向医生群体介绍药物的功效，使用方法，以及及时反馈不良反应；第二，出于竞争性考虑，希望医生更多地使用自己公司生产的药物。医药代表，就是基于这两种需要产生的。针对上述两项需求，药企在国外的推广分为两部分:一部分称为学术教育(medicaleducation),另一部分称为品牌推广(brandpromotion)。这两部分的功能由内部不同的单位承担，前者由医学部(medicalteam)执行。基本规则是绝对不能提及产品的品牌名，只能做市场基本的概念教育，即纯粹的医学理念的推广，过程中使用的所有资料也以医学文献、指南、共识等纯粹的科学出版物，以及医生的直接表述为准，不能加入任何的品牌内容。在给医生提供的服务上，尽可能以学术为基础，但不可否认在数据的解读上，也会有自己的角度。他们会经常赞助学会、协会等的学术活动，有时也建立某些中立的学术平台来帮助医生掌握新的知识和理念。这类活动的标准也是不能干涉医生的自由讨论，完全以医生的意见为主。有些公司甚至规定市场部、销售部人员不得参与高层次的学术讨论，以免影响这些学术活动的中立性。品牌推广由药企的市场部(marketingteam)负责。即根据产品的适应症和支持的医学文献等，开发产品的市场定位、区隔，并发展品牌的相关推广活动。这个时候的品牌推广活动是朝有利于扩大产品使用的方向发展，活动的形式多种多样，有会议、比赛、病例研讨等等。强生进入中国之后，将这一套做法原原本本地克隆到西安杨森。由此，中国第一批医药代表开始走上历史舞台。杨森当年招聘医药代表的条件非常苛刻，要么是有临床经验的医生，要么是药学专业的从业人员，必须能够无障碍阅读医学文献，能够和一线医生进行专业沟通，其中不少是已经取得主治医师资格的医生。这些应聘者进入杨森后，要进行至少30天的培训，包括专业领域知识，最新研究论文解读，和医生沟通的技巧，学术幻灯片演讲演练等等。当然薪酬也非常有吸引力，在上世纪八十年代末九十年代初，普通的医生月薪只有几百块，杨森医药代表的薪酬起步就是几千。杨森后来被称为中国医药代表行业的黄埔军校，数量众多的国际药企大中国区的总裁和销售总监，很多人的第一份工作，都是从杨森开始的。八九十年代，整个中国的医疗行业百废待兴。从新中国成立之后，医生数量就严重不足，很多赤脚医生慢慢进入公立医院医生队伍，再加之十年文革时期，很多工农兵保送的医学专业毕业生，根本不具备足够的临床医学知识，再加之当时的中国，医生从业后基本就没有再学习的机会，导致大量资质不合格的医生在一线给患者看病。另一方面，长期的封闭使得中国的医疗系统长期游离于国际主流学术体系之外，整体医疗水平极其低下，对国际主流医学的发展一无所知。很多人怀念当年的那个时代，其实是不了解。当时全国最大的三甲医院，药品大约也只有500个左右的品种，治疗手段非常单一，患者的死亡率也很高。在这种背景下，外企的医药代表进入中国市场，首先充当了中国医疗系统培训和知识更新的桥梁。他们去医院主要是传递产品的核心信息，改变医生的处方习惯，收集医生对自己所负责品种的信息反馈，病例收集。除此之外，还会跟医生沟通这个疾病领域的最新进展和研究，赞助组织各种专业领域的学术会议。因此，当时医药代表到医院，会受到院方张灯结彩的欢迎。有些医药代表到某个城市，会...
