培训材料第四单元促销活动洽谈技巧第一页，共十三页。促销活动洽谈技巧•“没有供应商的支持，卖场的促销就等于是无”源之水，无本之木。而对于某些业态，做好一场促销的先决条件更为苛刻，例如百货店：一是要有80%以上的供应商参与到活动中来；二是要有20%的一线品牌能够全力配合商家的促销方式。•于是，如何说服供应商参与到卖场促销中来，“”是商家需要考虑的重要课题。温柔点讲是说服，而对于卖场采购部或商场营销部来说，这就意味着一场场艰苦的谈判。如何在谈判中获得更好的效果？第二页，共十三页。促销活动洽谈技巧•认清你的商业环境•其实，在你与供应商谈判之前，基本的谈判地位都已经确定了！如果你在区域市场所占份额“”大到了垄断地步，单靠威胁就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。尤其当你遇到一线品牌厂家，谈判更难。因此，如何拉供应商一起促销的活儿，就显得越来越有技术含量了。第三页，共十三页。促销活动洽谈技巧•抓大放小•诸多供应商中，并非每一个都对你的促销活动意义重大。一线品牌总是本地所有门店都“”在抢的香饽饽，说服它们，肯定花费的工夫要多。你的资源、时间和精力都有限，因此肯定要定好一个计划。•比如：重点放在一线品牌，或正追赶它们的准一线品牌上。另外，在二、三线品牌里，要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或产品上。第四页，共十三页。促销活动洽谈技巧•确定真正的商业目标•谈判基本上有两种：竞争性谈判与合作性谈判。让供应——商白掏费用支持的，就是竞争性谈判肯定有一方要输；—而劝人一起促销（买赠、折送等），一般都是合作性谈判—结果好了，对大家都有利。合作，乃是我们最终的目的。•以前零售商完全强势时，他们的采购人员大都喜欢采取强硬型的谈判风格；后来，很多年轻学生被补充进了超市采购部或商场营销部，他们喜欢那种温顺的风格。实际上，“”“”合作并不代表放弃原则，你一样要以非常清晰的目标与原则去与供应商谈判。例如：对方是否参与？以多大数量的赠品和折扣来参与？第五页，共十三页。促销活动洽谈技巧•谈判的三种风格1强硬型谈判:•将谈判视为竞赛，双方是竞争对手，只有一个赢家,态度强硬，要求对方妥协,人事不分，待人接物都十分强硬,言语中显示出对对方的不信任,故作高人姿态，步步为营,运用多种技巧，例如威胁、施压、故意拖延等,认为谈判应该隐藏自己的真实想法，并且尽可能误导对方,在谈判全过程中都坚持自己的立场，分毫不让,谈判就是意志的对抗，持续向对方施压.第六页，共十三页。促销活动洽谈技巧•2温顺型谈判:•认为双方关系是朋友，不会因为意见不同而翻脸,为了双方的关系，而不惜自己妥协,人事不分，对人和对事都十分温柔,言语中表现出对对方的信任,认为对方的要求很合理，因此作出让步,认为最好的推进方法是许诺给对方一些好处,将谈判视为完全坦诚的关系，一般会较快向对方亮出底牌,乐于接受对方的方案,更乐于赞同对方,屈服于压力，自己不愿承担谈判破裂的后果.第七页，共十三页。促销活动洽谈技巧•3原则型谈判:•双方致力于解决问题，公私分明,寻求解决问题的理想方案,明确人与事的界限，对人友好温和，但对事则坚守原则,认为谈判不取决于信任,关注实际利益，尽力寻找创新性的互惠方案,花时间考虑双方的需求和目标，寻找共同点,认识到：谈判总会有创新的方案，因此不需要所谓底牌,认为双方尽可能提出多种选择，然后择优而行,对双方观点基本上都有评判的客观原则,坚守原则直到结果令人满意.第八页，共十三页。促销活动洽谈技巧•准备创新的促销方案•“”可以看到，在上述原则型谈判风格中，要求你准备好几个富有创新性的促销方案。要知道，供应商的经理每次要接到大量同质化的促销方案，如果你的方案没有什么新意，对方怎么相信这次促销会带来滚滚客流？•准备好谈判资源•供应商很可能跟你讨价还价，因此在你谈判之前，一定要将手头的资源（新品促销位、DM抢眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于谈判。记住，不要跟供应商在某个问题上纠——缠你的时间比他们金贵。•当然，在所有谈判资源中，最重要的不是我方资源，而是对“”方资源，即：要...
