第八讲公关实务技巧——谈判与演讲8-1谈判技巧8-2演讲技巧第一页，共四十页。8-1谈判技巧哑巴变术：农夫的遗嘱一农夫在临终前留下遗嘱：将自己养的17头羊分给三个儿子，其中分给大儿子1/2，二儿子1/3，三儿子1/9，试问该遗产该如何分配？第二页，共四十页。兄弟分吃蛋糕父亲买了一个大蛋糕，让兄弟俩分吃。可是，兄弟二人都想要大半，二人争论不休。请问此事该如何解决？第三页，共四十页。谈判是指面临共同问题的双方或多方在谋求合作的基础上，通过讨论协商，为实现利益均沾的目标而进行的信息沟通与交流活动。谈判的类型政治谈判、经济（商贸）谈判、科技谈判、文化（跨文化）谈判、军事谈判直接谈判和间接谈判刚性谈判和柔性谈判水平谈判和垂直谈判第四页，共四十页。小测试：选择第五页，共四十页。谈判可能的结果Win---WinWin---LoseLose---Lose第六页，共四十页。1．明智：结果是明智的衡量谈判的第一个标准是明智。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。2．有效：有效率衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。3．友善：增进或至少不损害双方的利益衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。衡量谈判的三个标准第七页，共四十页。谈判的原则真诚求实平等互利求同存异依法办事第八页，共四十页。谈判的步骤谈判的准备阶段（1）调查研究、知己知彼。知己知彼1）从了解其生活习惯入手。2）调查和了解对方公司的情况。3）谈判者的个人情况及谈判风格。4）评估对方的实力。5）猜测对手的目标，分析对手弱点。第九页，共四十页。（2）确定谈判的目标分清重要目标和次要目标分清哪些可以让步，哪些不能让步设定谈判对手的需求第十页，共四十页。（3）确定参加谈判的人员。（4）确定谈判的场所（5）制定谈判方案，拟定谈判议程。（6）做好文字、财务、安全、保密、接待、服务等各方面准备工作。（7）进行模拟谈判。第十一页，共四十页。正式谈判阶段导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段第十二页，共四十页。谈判的策略时机性策略忍耐策略出其不意策略休会策略死线策略谈判的策略是指根据谈判的实际情况，所采取的方针、技巧、方式、方法。它包括时机性策略和方位性策略。第十三页，共四十页。让步策略采用让步策略应遵循以下几条原则：（1）不要做无谓的让步。（2）让步要恰到好处。（3）不要做同幅度、对等的让步，这是毫无意义的。（4）重要的问题力求使对方先让步。（5）让步要三思而后行，速度不宜过快，力争“步步为营”。（6）避免追溯性让步。第十四页，共四十页。讨论：让步型态让步类型第一次第二次第三次第四次第一种让步00060第二种让步15151515第三种让步813722第四种让步2217138第五种让步2620122第六种让步59001第七种让步5010-1+1第八种让步60000第十五页，共四十页。适时发问（提问）策略提问时必须明确：（1）提出的问题必须有针对性。（2）问题的表述要清晰准确。（3）提问的时机要适当，切忌中途随意插话提问。（4）尽量使用对方习惯的或喜欢的方式提问。（5）避免一次提出两个以上的问题。（6）避免盘问式或审讯式提问。第十六页，共四十页。大香肠（分而治之）策略讨价还价策略美国著名的谈判家嘉洛斯对2000名谈判者进行调查后得出这样的结论：（1）倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交；（2）倘若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交...
