第四节商务谈判的交易明确阶段一、谈判终结的判定正确判定，运用结束阶段的策略和技巧。错误判定，丧失成交机会，拖延谈判。1、从谈判涉及的交易条件（1）交易条件中尚余留的分歧数量上和质量上（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线交易目标（范围）（3）双方在交易条件上的一致性全部或基本一致个别问题的技术处理也应一致2、从谈判时间来判定谈判议程中规定（1）双方约定的时间（2）单方限定的谈判时间占优，或其他可选择（3）形势突变的时间市场、外汇、公司等3、从谈判策略来判定多种策略，终结策略（1）最后立场（最大预算）多次磋商无结果，阐明最后立场注意：必充分磋商，否则陷入被动A、恫吓对方B、暴露底线（２）折中进退策略之和取中间适当，但不可偏信折中（３）总体条件交换策略已经就多个议题讨论，将全部通盘考虑，进行“一揽子交易”二、谈判结束的方式1、成交2、中止有约期和无约期３、破裂友好和对立第五节商务谈判的技术阶段一、最后的回顾１、哪些问题还未解决２、每项议题结果的最后决定和准备让步的限度３、采用何种战术４、安排交易记录事宜二、最后的让步既要保持坚定的信誉，又要“迎合”对方（一）让步的时间选择过早：顺带让步；过晚：不发生影响主要：最后期限前；次要：甜头（二）让步幅度的掌握太大：不为最后条件；小：微不足道接受让步的谈判者的级别１、比较大：地位和尊严的需要２、不过大：指责，继续谈判（三）让步和要求并提有目的，合理，陷阱，无事献殷勤１、自己的意思，与公司矛盾２、以对方给与让步为条件三、谈判的纪录双方的依据，就已经达成的问题离去前，用书面纪录，并草签１、通读表示一致２、日纪录整理后第二日宣读通过３、２－３天的，结束宣读通过四、合同文本的撰写１、准备工作整理、核对准确的谈判纪录“双方确认共识”的总结会议２、文本审核名词术语、文字语言、不能简约调整时间，相互知会３、签字人的确认（吃亏和得意）
