万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com中高端客户开发中高端客户开发2万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com中高端客户开发的必要性：3万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com业绩业绩==目标市场目标市场销售技术销售技术活动率活动率•知识•专业技能•市场经验•产品•知识•专业技能•市场经验•产品中高端客户是市场竞争的需要：•态度•习惯•态度•习惯•决定件均保费•决定件均保费影响销售业绩的三大因素：影响销售业绩的三大因素：4万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com打消疑虑，敢于设定目标：小故事：小故事：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。人家问他为什么？人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”5万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com中国的富裕群体：•““中产阶级”：年收入在中产阶级”：年收入在75007500美元至美元至55万美元之间万美元之间•““富人阶层”：年收入在富人阶层”：年收入在55万美元以上，拥有万美元以上，拥有100100万美元以上资产万美元以上资产的人的人•““顶级富豪”：所拥有资产需超过顶级富豪”：所拥有资产需超过30003000万美元。万美元。20082008年，中国富裕家庭的数量达到了年，中国富裕家庭的数量达到了160160万户。预计到万户。预计到20152015年，这一年，这一数字将攀升到超过数字将攀升到超过440440万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国。万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国。麦肯锡季刊麦肯锡季刊0909年年77月报月报：：6万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com中国富裕群体的特征：世界富人世界富人7万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com中国富裕群体的特征：中国主流消费者中国主流消费者8万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com2007年06月《钱经》杂志中高端客户的“形”：私营业主或资源垄断拥有者；投资市场的获利者；企业中高层管理者，政府公务员专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com9一、开拓中高端客户应具备的条件：正确的销售理念正确的销售理念足够的勇气胆识足够的勇气胆识乐观专业乐观专业内外兼修内外兼修充实自己充实自己与客户一起成长与客户一起成长10万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.comAA–高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。–在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客户而言，这只是适合他们需求的保单。–让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.–设定目标，如每季二件保额100万以上的保单BBCCDD条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识：11万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com条件2——乐观专业内外兼修自信自信专业技能专业技能诚信正直诚信正直人格魅力人格魅力仪表言谈仪表言谈态度态度观察力观察力服务服务高附加值高附加值勤奋敬业勤奋敬业快乐工作快乐工作坚持坚持12万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com条件3——充实自己，与客户一起成长–对生活休对生活休闲常识要有闲常识要有一定的研究；一定的研究；–对新鲜事对新鲜事物有一定了物有一定了解。解。...–经常收集经常收集财经金融、财经金融、企业经营管企业经营管理等方面的理等方面的资讯或者参资讯或者参加各种与企加各种与企业经营有关业经营有关的进修课程的进修课程...–不断向客不断向客户请教企业户请教企业经营之道，经营之道，了解客户的了解客户的经营理念和经营理念和面临的经营面临的经营问题问题...–与客户分与客户分享自己的成享自己的成长和荣誉，长和荣誉，–感谢客户感谢客户的支持的支持...AABBCCDD13万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com成为销售高手的成为销售高手的15万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com什么决定你的收入？自我意识的力量：自我意识的力量：百...
