挖掘机销售的基础知识一、客户介绍…………………………………03二、商务政策…………………………………05三、付款方式…………………………………08Content目录四、债权管理…………………………………13五、售后服务…………………………………15○中国工程机械商贸网网络传播顾问·IT服务专家www.21-sun.com○版权所有请勿传播第3页一、客户介绍在十多年前，购买挖掘机的用户大多数是公家单位，比如中铁、中建等，当时挖掘机等大宗工业品都是全款销售，普通老百姓还买不起。随着改革开放的不断深入，农村解放出了大量的劳动力，人民群众物质生活逐渐丰富，有一部分人便出外打工。随着祖国各项建设的如火如荼，越来越多的工程，需要机械设备去解决。因此，一些胆大的便干起了机器租赁的业务。如此，个人购买挖掘机逐渐演变为现在的主流现象。这些挖机客户呈现出几个特点：购买成员均为家族成员、承接工程抱成一团、活动半径不断扩大。这些终端用户文化素质目前普遍不高，很多都是农民出身他们进入这一行的目的就是解决家里的生计○中国工程机械商贸网网络传播顾问·IT服务专家www.21-sun.com○版权所有请勿传播第4页挖掘机销售的基础知识挖掘机客户分布呈现一些集群分布的特点。在中国，比较典型的是一个被称为挖掘机之乡的县城，它就是江西省上饶市广丰县。广丰县几乎每一家都有挖机，几乎每一个成年男性都会操作挖掘机、装载机。他们的足迹遍布祖国大江南北，甚至走出国门。其中不乏多位靠挖机租赁起家的身价过亿的老板。每年正月，广丰县酒店全部被挖机代理商和厂家包场，平时50元的旅社，都被炒到300元一晚。2011年正月，广丰县一个月内销售挖掘机达到2430台。二、商务政策购买挖掘机，客户除了考虑质量外，商务政策也是促其购买的一个重要因素。根据小编的经验，商务政策一般包含以下内容：1、花1000现金购买10000万的代金券。具体金额根据品牌，会有不同2、购买一台挖机，赠送***元配件3、购买挖机，参加抽奖，赠送轿车4、购买挖机，赠送电脑等其他赠品5、现代工厂曾搞过，购买现代20吨以上大挖，赠送5吨小挖（数量只有一台）6、买挖机，赠送海外旅行7、首付越来越低，价格越来越低。甚至出现零首付购买挖机现象8、其他优惠条件○中国工程机械商贸网网络传播顾问·IT服务专家www.21-sun.com○版权所有请勿传播第5页挖掘机销售的基础知识商务政策的演变趋势挖掘机销售的基础知识2006200720082009201020112012012345678商务政策优惠幅度商务政策优惠幅度商务政策是一把双刃剑挖掘机销售的基础知识优点缺点1、可以快速提升销量，提升销售额1、很多厂家过多的关注商务政策，导致恶性竞争2、可以迅速提高市场占有率2、无底线的商务政策，吸引了一批高风险用户购机3、是新品牌介入市场的有力武器3、不断优惠的商务政策，使得销售商的债权压力加大4、是老品牌介入新市场的法宝之一4、入行门槛不断降低，导致客户素质的普遍下降，不利于行业的健康持续发展三、付款方式挖掘机销售的基础知识付款方式简要说明占比全款是指客户一次性支付所有的应付款项。一般都是公家单位会采用这种方式3%按揭是指客户将购买的挖机抵押给银行，贷出款项，支付给制造商。客户每月按时足额还款。客户对代理商负责，代理商对厂家负责，厂家对银行负责。最后的风险都在代理商和厂家那里35%分期是指客户一般预付一部分资金（一般是50%），拉出设备做工程，余下的约定在一定期限内还清。类似于赊欠15%融资租赁客户支付一定比例的首付款后取得了该台设备的使用权，所有权仍属于融资公司。在租赁期限内，客户按时足额支付租金。支付完合同约定的租金后，所有权自动交割，这时候客户才真正拥有该台设备。47%挖掘机销售的基础知识全款全款是制造商和销售商最希望的支付方式，这种方式没有债权管理的烦忧。因此，在实际操作过程中，很多代理商会将全款的价格定得特别低，以此吸引客户全款购买。这种方式在卖方市场的时候，是很好实现的，我国工程机械刚刚起步时，一般采用的都是这种付款方式，因此当时的买方都是国字号的大企业。现在的客户，资本意识比较强，就算有钱，也很少会买全款的挖机，都会去按揭或融...
