第三章 电力市场营销策略VIP免费

第三章电力市场营销策略模块l电力市场营销概念模块2电力促销策略模块3电力销售渠道策略模块4电力价格策略模块5供电服务策略模块6我国电网企业营销现状作业模块l电力市场营销概念本模块介绍了电力市场营销的定义、特点、观念、流程和策略，通过概念描述、要点分析，掌握电力市场营销的基本概念。本模块以供电企业售电市场角度对电力市场营销相关知识进行介绍。供电企业作为销售电能的服务型企业，是为客户提供电能存在的，是为了满足客户用电需要，为用户提供供电服务而存在的；供电企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场及时对营销策略做出调整；为消费者提供合格的电能和满意的服务；供电企业应该而且只能在消费者的满足之中实现企业发展目标，包括经济效益与社会效益的最大化。一、电力市场营销定义与特点定义：电力市场营销是指供电企业在变化的市场环境中，以满足电力客户需求为目的，不断提高企业经济效益一系列与市场有关经营活动。特点：–(l）电力需求预测是电力市场营销的重要内容。–(2）电力市场营销组合具有特殊性。市场营销：是站在客户的角度，以满足客户各种需求为目的，在不断变化的市场环境中，为使企业获取利润的各种经营管理活动。二、电力市场营销观念的发展(l）电力生产观念。(2）电力产品观念。(3）电力推销观念。(4）电力市场营销观念。(5）电力市场社会营销观念三、电力市场营销流程电力市场调研电力需求预测电力市场细分与目标市场选择电力购买行为分析制定电力营销策略（一）电力市场调研电力市场调研是制定电力营销战略与策略的前提和基础。电力市场调研内容包括电力营销环境、电力市场需求、电力客户购买行为等。供电企业市场调研具有广泛性、重视大客户和重视输电供电能力的调研的特点。（二）电力需求预测电力需求预测是采用科学方法对未来电力需求作出科学估计和预测。按预测内容划分：–电量预测–电力预测按预测周期划分：–超短期预测–短期预测–中期预测–长期预测。影响电力需求的因素影响电力需求的因素(l）国民经济发展的影响。(2）自然因素的影响。(3）人口因素的影响。(4）居民收入水平。(5）电力替代品的影响。(6）电价水平。(7）节电政策的影响。（三）电力市场细分与目标电力市场选择1．电力市场细分–电力市场细分是指供电企业按照电力客户或电力消费者的一定特性，把电力销售市场分解为两个或两个以上的子市场，用于确定目标市场的过程。供电企业市场细分的主要依据是客户的电价类别、行业属性、规模等因素。如按照客户的电价类别可将销售市场分为居民、非居民、大工业、商业用电市场等。2．目标电力市场选择–目标电力市场是指供电企业在市场细分的基础上，选择一个或几个作为进入并重点拓展的市场。目前，由于供电区域经营的垄断性，供电企业目标电力市场分为两大类：一类是现有电力市场的发展，另一类是电能替代市场。（四）电力购买行为分析1．电力消费者（居民客户）购买行为分析2．产业消费者购买行为分析产业消费者具有数量少、用电量规模大、电价复杂、与所在行业密切相关、价格弹性小等特点。其购买行为受当前经济环境、今后经济前景、国家的产业政策变化、技术发展水平、技术进步等综合因素影响，要比电力消费者复杂得多。电力消费者（居民客户）具有数量多、用电量水平低和电力需求潜力较大的特点。其购买行为受个体的经济状况、住房面积、生活方式及个性影响较明显。（五）制定电力营销策略1．品牌营销策略2．引导电力需求策略3．优质服务策略4．电价策略5．推进需求侧管理策略6．电力销售渠道策略7．电力促销策略模块2电力促销策略本模块介绍了电力促销定义、原则和流程。通过概念描述、要点分析，掌握电力促销策略的基本内容。一、电力促销电力促销是指供电企业通过人员推销、广告、公共关系等多种促销方式的组合，传递电力信息，帮助与说服电力客户购买电力产品。电力促销包含以下要点：–(l）电力销售的目的。–(2）电力促销的核心。–(3）电力促销的方式。二、电力促销原则(l）遵守电力法律法规...