24个月在职组训培训KPI分析与运用讲师：王兴平24个月在职组训培训课程大纲课程大纲一、基础概念回顾二、KPI的真相三、如何撰写分析报告四、案例分析示范与实演五、KPI分析与运用的基本准则3.1(1)24个月在职组训培训一、基础概念回顾一、基础概念回顾1、基础概念2、KPI计算公式3、KPI分析3.1(2)24个月在职组训培训一、基础概念回顾一、基础概念回顾1、基础概念1)KPI2)KEYPERFORMANCEINDICATOR3)关键业绩指标3.1(3)24个月在职组训培训1、基础概念FYPFYC人均FYP人均产能件均保费人均件数有效人均件数保单持续率各险种FYP比率期交比率……期初人力期末人力平均人力举绩人力举绩率实动率增员率脱落率……KPI人力指标业绩指标一、基础概念回顾一、基础概念回顾3.1(4)24个月在职组训培训•保费计划达成率=实际完成保费/计划保费•举绩率=本期举绩人数/本期期初人数•人均产能=本期首期保费/本期举绩人数•人均保费=本期首期保费/本期期初人数•人均件数=本期出单件数/本期期初人数•有效人均件数=本期出单件数/本期举绩人数•件均保费=本期首期保费/本期总件数22、、KPIKPI计算公式计算公式参考值：•100%•75%（月）•4000元/月•3000元/月•2件/月•3件/月•1500元/件项目一、基础概念回顾一、基础概念回顾3.1(5)24个月在职组训培训•增员率=本月新进人数/本月期初人数•脱落率=本月脱落人数/本月期初人数•保单持续率=本期应收实收续期保费(件数)/本期应收续期保费(件数)•9%9%•6%6%•85%85%项目项目参考值参考值22、、KPIKPI计算公式计算公式一、基础概念回顾一、基础概念回顾3.1(61)24个月在职组训培训33、、KPIKPI分析分析一、基础概念回顾一、基础概念回顾3.1(7)24个月在职组训培训二、二、KPIKPI的真相的真相1、寿险业务的发展模式2、关于人力3、关于生产力3.1(8)24个月在职组训培训二、二、KPIKPI的真相的真相业绩=人力*人均FYP业绩=人力*举绩率*人均产能业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期）业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期）11、寿险业务的发展模式、寿险业务的发展模式3.1(9)24个月在职组训培训分析问题，解决问题！分析问题，解决问题！—KPI的根本意义认同度保费（FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力个性家庭条款推销流程转介绍举绩率人均产能有效人均件数件均保费促成概率拜访量促成能力拜访量个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退3.1(10)24个月在职组训培训二、二、KPIKPI的真相的真相增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等）育才（关心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立)2、关于人力3.1(11)24个月在职组训培训有效人力概念的建立与强化有效人力是指当季FYC达到Q值的个人代理人；关注有效人力对队伍的影响；提升队伍有效人力的措施：增员质量的逐步提升；队伍销售技能的改进；业务结构的合理稳定；基本法执行更加到位；……2、关于人力3.1(12)24个月在职组训培训增员率与新人留存率的关注1)队伍是基础,增员是保证,留存是关键；2)新人留存率对队伍持续长久发展的影响；3)改善新人留存率的措施：–甄选体系的建立完善；–新人育成体系的规范；–职场基础管理标准化；–主管综合能力的提升；–……2、关于人力3.1(13)24个月在职组训培训3、关于生产力活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情）辅导（陪同展业是最好的前期辅导）教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享）激励（什么是最好的激励—解决业务员的问题）二、二、KPIKPI的真相的真相3.1(14)24个月在职组训培训3、关于生产力人均件数的关注人均件数的重要性；改善人均件数的措施：活动管理追踪扎实；拜访工具设计开发；目标市场科学分析；销售流程专业规范；……3.1(15)24个月在职组训培训3、关于生产力件均保费的关注件均保费的重要性；改善件均保费的措施：销售心态逐步增强；销售技能有效训练；传统期缴跟踪关注；险种结构日益合理；……3.1(16)24个月在职组训培训3、关于生产力改善注意点：横向：连续关注（单一问题）；纵向：全盘...
