1小额贷款业务流程与实践主讲人：王恒福独立顾问/微贷和小企业贷款专家2小额贷款业务概念•针对特殊的目标客户提供的贷款服务•针对这个层面目标客户的特殊性使用特殊的信贷技术–以个人和家庭为整体–通过不全面的会计信息把握客户的全貌–采用特殊的营销和沟通方法•针对这个市场采用全新的理念、流程与管理模式3客户经理9.贷款清收管理1.市场营销2.贷款申请4.实地调查5.贷款分析6.贷款审批7.贷款拨付8.贷后监管3.初步筛选小额贷款业务循环4市场营销5宣传/营销的方式•广告媒介宣传•直接客户拜访•转介绍•行业/市场管理方6广告媒介•电视台•电台•公交车体广告•宣传条幅•短信•其他创新媒介7直接客户拜访•小额贷款重要的营销方式•正确的方式和有效的组织实施非常重要8转介绍•业务后期非常重要的客户来源•应充分利用已有客户上下游关系•给客户激励9行业/市场管理方•批量营销的有效方式•大大提高营销的效率•有助于客户信息的收集和风险防范•要注意潜在的滥用（集中用款）10营销的组织•有效的营销组织非常重要–市场营销规划–市场营销执行–市场营销效果反馈–市场分析（包含行业分析和基础数据整理–市场营销监督（支行主管不定期）–营销区域的划分11客户受理与初步筛选12业务受理的功能1、筛选客户2、初步掌握客户的软信息和基本财务信息3、深入介绍产品，引导客户作出正确的贷款申请13受理环节应了解的信息•客户的：–个人及家庭基本信息•(姓名、年龄、身份证号、户口所在地、家庭住址、联系方式，配偶及家庭其他成员情况）–生意基本信息•（从事的行业、经营场所地址、总体的经营数据信息）•初步了解贷款目的14受理后应做的工作•核查客户的身份•查询客户的征信•通过可能的途径对客户做侧面的了解•如对客户所从事的行业不了解，通过可能的途径获取相关的基本行业知识•综合已获得的信息，对客户做初步的分析和判断15•案例1：熟食店老板•案例2：冷冻产品加工商实际受理案例介绍16实地调查17实地调查在信贷流程中的作用•实地调查是整个信贷流程中的一个核心环节–是贷款行政成本最高的一个环节，因此只有通过了初步筛选的申请客户，才会对其进行现场调查；–也是控制信贷风险的最关键一步，因此银行需要合格的经过良好培训的信贷员和过硬的调查技术；18实地调查的基本原则•全面、细致•条理清晰、结构化•生意和家庭并重•财务、非财务信息并重19预约客户了解经营历史询问经营/损益数据盘点存货/固定资产结束调查现场调查实地调查流程及内容开场核实身份和产权了解业务结构索要经营单据和资料核实有关经营数据初步分析和判断清点应收/预付账款金额确定应付/预收等负债金额查看现金/银行存款总体思考、明了贷款使用计划结束营业场所调查家庭现场调查询问家庭及开支情况20贷款分析21•利用调查收集的资料和信息对客户进行分析，编制损益表、资产负债表，对客户的财务信息进行逻辑检验和权益检验，撰写调查报告•必要的情况下做进一步补充和外围调查分析工作22淡季旺季平均月份销售收入200006000035000可变成本170005100029750毛利润300090005250固定费用房租130013001300交通费900900900水电费200200200通信费300300300其他税收200200200招待费150150150总额305030503050净利润-5059502200家庭因素其他收入250025002500家庭开支200020002000月可支配收入45064502700损益表范例23资产负债表基本结构资产负债流动资产:现金及银行存款应收款/预付款原材料库存商品固定资产:设备交通工具不动产其它其它资产（如：投资）应付账款预收货款商业信贷私人借款所有者权益:总资产总负债+所有者权益时间：24逻辑检验的概念•对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。•这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我们称这种验证为“逻辑检验”。25逻辑检验：小例子一个养猪户说：•我的养猪场一年出栏量是7000-9000头•目前我猪场的存栏量是1000头。问题：你觉得客户说的话可靠吗？你有什么问题要问他吗？26逻辑检验：小例子2一个销售实木门...
