1销售培训-项目洽谈的高级技巧2目的目的通过本次培训，希望能够帮助各位：通过本次培训，希望能够帮助各位：了解销售的高级理论了解销售的高级理论掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平抵御和设置“销售陷阱”抵御和设置“销售陷阱”处理和运用客户内部的各种关系处理和运用客户内部的各种关系3声明声明本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只对于商场中的生意行为而言。不建议各位对于商场中的生意行为而言。不建议各位将其作为做人原则的参考。将其作为做人原则的参考。4内容提要内容提要销售技巧的实质销售技巧的实质销售的过程销售的过程销售技巧销售技巧赢的要素赢的要素销售要诀销售要诀销售之忌销售之忌实战销售技巧实战销售技巧销售人员的自身修养销售人员的自身修养销售与市场、技术的关系销售与市场、技术的关系内部销售内部销售总结总结5蒙骗用户？蒙骗用户？公共关系？公共关系？耍嘴皮子？耍嘴皮子？？？？？？？““销售的艺术，实质上是控制的游戏”销售的艺术，实质上是控制的游戏”销售技巧的实质销售技巧的实质6项目确认项目确认计划计划资金资金时间时间主要人员主要人员项目论证项目论证行业行业技术技术品牌品牌服务服务项目决策项目决策价格价格关键人关键人大客户销售的一般过程大客户销售的一般过程7基本观点：全方位的覆盖用户基本观点：全方位的覆盖用户赢得用户的要素赢得用户的要素8用户群体用户群体权利影响力决策者技术人员联络人财务部门顾问主管审核单位上级领导9行政结构和政治结构行政结构和政治结构10围绕决策者展开围绕决策者展开针对不同身份，采用不同的策略针对不同身份，采用不同的策略全面覆盖用户（一）全面覆盖用户（一）11““内线”内线”用户图用户图项目节奏项目节奏对手消息对手消息谣言谣言全面覆盖用户（二）全面覆盖用户（二）12决策者决策者----目标目标准确判断，找出真正的“决策者”准确判断，找出真正的“决策者”围绕着对他的控制因素做工作围绕着对他的控制因素做工作关键时刻的有效控制关键时刻的有效控制全面覆盖用户（三）全面覆盖用户（三）13技术人员技术人员----具有“否决权”具有“否决权”必须通过的门坎必须通过的门坎打击对手的有力武器打击对手的有力武器全面覆盖用户（四）全面覆盖用户（四）14中级主管中级主管----承上启下的桥梁承上启下的桥梁明显位于关键路径上明显位于关键路径上往往是决策者的重要影响因素往往是决策者的重要影响因素屏蔽“下层”屏蔽“下层”全面覆盖用户（五）全面覆盖用户（五）15顾问顾问影响力大影响力大身份隐蔽身份隐蔽上级领导上级领导不要轻易动用不要轻易动用早做动作早做动作计划、审核、设计部门计划、审核、设计部门各有不同的影响力各有不同的影响力全面覆盖用户（六）全面覆盖用户（六）16自信自信++真诚真诚思路明确，以我为主思路明确，以我为主知己知彼，料敌为先知己知彼，料敌为先用对方的思路思考问题用对方的思路思考问题着装、言语、守时着装、言语、守时沉着和坚忍沉着和坚忍销售要诀销售要诀17懒惰懒惰说谎说谎““打岔”的艺术：告诉对方一件事实打岔”的艺术：告诉对方一件事实盲目乐观盲目乐观知难而退知难而退愿说不愿听愿说不愿听言语恶劣言语恶劣恶意攻击竞争对手是销售大忌恶意攻击竞争对手是销售大忌!!销售之忌销售之忌18““子远道而来，何惠于寡人？”子远道而来，何惠于寡人？”会见客户的第一原则会见客户的第一原则实战技巧实战技巧(1)(1)：“双赢”：“双赢”19““不直接说”的技巧不直接说”的技巧,,而是谈论一些背景材而是谈论一些背景材料料,,让用户自己得出结论让用户自己得出结论..““这件事情是这样的这件事情是这样的......”......”用于：用于：用户质询用户质询反击对手的陷阱（击破动机）反击对手的陷阱（击破动机）案例：申达股份（八达纺织）案例：申达股份（八达纺...
