灵动中国http://www.ld361.cn1报价与工艺报价与工艺灵动中国灵动中国www.ld361.cnwww.ld361.cn职业化专业化系统化职业化专业化系统化灵动中国http://www.ld361.cn2估价看似是个很简单估价看似是个很简单的问题，其实不然。估价的问题，其实不然。估价太高，会把客人吓跑，太太高，会把客人吓跑，太低了自己又吃亏，只有一低了自己又吃亏，只有一个合理专业的估价，才能个合理专业的估价，才能为我们赢来更多的客户。为我们赢来更多的客户。怎样才能做到合理估价呢怎样才能做到合理估价呢??这里是有一定技巧的。这里是有一定技巧的。灵动中国http://www.ld361.cn311在跟客户估价之前，首先要清楚两在跟客户估价之前，首先要清楚两方面的因素—客观因素和主观因素，只方面的因素—客观因素和主观因素，只有充分考虑到这两方面的因素，才能制有充分考虑到这两方面的因素，才能制定出较为合理的估价。定出较为合理的估价。2.2.如果对方是大客户，他的购买力较如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将估价报高一点，反之偏强，你可适当将估价报高一点，反之偏低。低。3.3.如果客户对公司和价格都非常熟悉，如果客户对公司和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”，突出自己的优建议你采用“对比法”，突出自己的优点、才有可能从一开始就“逮”住客人。点、才有可能从一开始就“逮”住客人。4.4.如果客户性格比较直爽，不喜欢跟如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，以免估出高价一下你兜圈子讨价还价，以免估出高价一下子把他给吓跑。子把他给吓跑。5.5.如果有些客户对价格特别敏感，每如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你公司，分每厘都要争，而他又很看中你公司，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。“心理战”。6.6.请记住，一定不要一开始就直接给请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的估价，因为如果你在谈判结客户最低的估价，因为如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。没有调动买方的砝码了。估价沟通技巧灵动中国http://www.ld361.cn4客户的财务安排不可以轻易进行调查“我们今年没有这方面的预算。”“这样的报价显然大大超出了我们的预算。”………这些都是我们经常听到的拒绝理由，也是客户对我们表示拒绝的一个相当有说服力的理由。其背后的潜台词也许可以这样理解：“是的，你们的设计、产品质量都很不错，你们公司的品牌也很有保障，可是我们现在却拿不出这笔钱来，所以我……”。无论是个人客户，还是一家公司客户都有其各自的财务预算，当客户以没有这方面的预算或者预算不够为理由拒绝我们时？我们既不能埋怨客户浪费了我们大量的时间和精力，也不能责怪客户提出的这种理由根本不符合实际情况。灵动中国http://www.ld361.cn5我们需要记住的只有一点：我们需要记住的只有一点：无论实际情况是怎样的，当客户以不符合无论实际情况是怎样的，当客户以不符合预算为理由拒绝我们时，我们都必须对他们提出预算为理由拒绝我们时，我们都必须对他们提出的这一理由给予充分的理解和尊重。的这一理由给予充分的理解和尊重。站在客户的角度考虑，花一大笔站在客户的角度考虑，花一大笔钱在我们这里装修或许真的不在他们的财务安排钱在我们这里装修或许真的不在他们的财务安排之中，不过，如果我们提供的服务真正符合他们之中，不过，如果我们提供的服务真正符合他们的需要，而且他们又有这样的消费能力，那么他的需要，而且他们又有这样的消费能力，那么他们的财务安排实际上是可以做出适当调整的。们的财务安排实际上是可以做出适当调整的。所以，面对这样的拒绝，我们在所以，面对这样的拒绝，我们在表示理解和尊重的同时，也要尽可能地从客户的表示理解和尊重的同时，也要尽可能地从客户的实际需求出发，增强客户对产品的需求，并坚定实际需求出发，增强客户对产品的需求，并坚定客户对我们及产品的信心，使他们将自身的实际客户对我们及产品的信心，使他们将自身的实际需求纳入到整个预算当中。需求纳入...
