1/8产业地产的营销产业地产的营销提要：上述报广、户外广告前期传播的内容除了企业品牌、产品模式外，另外一块重要的内容就是定期发布“大企业进驻园区”的重要信息产业地产的营销产业地产的营销不同于住宅，其目标客户以企业为主，这与办公物业相似。但这些企业除了纯办公使用外，有的还会有研发、生产等需求在里面，因此，产业楼的用途更广。住宅与办公物业的客户区别表现在：住宅的需求群体大，但实际购买对象范围小;办公物业的需求群体小，但实际购买对象范围大。基于上述区别：办公物业需求群体小，所以必须采取精准的点对点营销，尽量做到针对性强，有的放矢，挖掘有效客户;办公物业购买对象范围大，所以需要树立品牌，扩大影响，让更多的人都知道;树品牌同时在于塑造形象，让少数有需求的客户来这里买，而不是去别处。产业楼的目标客群与办公物业相似，因此，点对点营销和品牌落地也是其营销的重要方式。一、点对点营销结合产业地产的实际情况来看，点对点的营销主要包括以下方面：1、关系营销利用政府资源，通过招商局、科技局等机构推荐企业入驻;或搞好与上述政府机构的关系，获得其掌握的企业信息。与各类行业协会2/8或企业联合会建立联系，取得各行业各类企业资源，通过活动、聚会或直邮的方式进行针对性推介;这种方式也适用于浙商、温商、闽商、粤商等各类商会。另外，合作伙伴是既有资源，前期对合作伙伴进行内部销售，使其成为准客户，大大省掉了一笔营销开支。上述都属于关系营销的范畴，从现代营销学的角度来看，关系营销是一种值得提倡的方式，这种方式目标明确、针对性强，同时节约推广成本。另外，关系营销最大的一点好处在于挖掘大客户、大型优质企业或行业龙头企业，在销售前期对这些大客户给予一定的定价优惠，这虽然对短期利润有一定影响，但提升了产业园区的形象，保证前期入园率，保障长远的盈利效益。2、数据库营销点对点营销的另一种方式是数据库营销。数据库营销关注老客户的维系，科特勒的研究表明，对于同一种产品的销售，保留一个老客户的成本是开发一个新客户成本的五分之一;数据库营销强调将现有老客户资源打包整合成一个数据库，对其进行统一的信息传递或一对一跟进。因此，充分利用现有成熟产业园区老客户，对这些企业进行统一的、有效的信息传递，持续发掘有扩张或投资、租赁等需求的目标客户，是最佳营销手段之一。3、针对当地主流产业的营销对新拓展城市的新项目来说，能否挖掘当地或项目所在片区的主流产业客户是点对点营销的另一关注点。3/8当地主流产业一般企业数量众多，容易形成大规模的需求，可以解决园区大面积的销售问题;同时，容易形成产业概念，符合产业园区的运营模式;另外，能够产生聚集效应，而产业聚集恰恰是产业地产运营模式所宣传的优势。对当地主流产业客户的营销，也可以在销售前期通过价格、政策或其它优惠方式争取主流产业的龙头企业，吸引同行中小企业聚集，形成上下游产业链。除此之外，点对点营销还应用在广泛发掘当地其它企业资源方面。上述关系营销和数据库营销毕竟数量有限，所以应尽力拓宽目标客群和营销渠道，网罗各类企业入驻。对当地政府来说，除吸引外来企业进驻外，充分挖掘本地企业资源，形成产业集群，并由此产生规模效应，带来产业升级，这也是提升城市竞争力的政绩所在。充分地挖掘当地的主流产业或其他企业资源可通过以下等方式：对商务聚集区办公物业、工业园区进行扫楼，一家一家走访或投递资料;利用黄页等公共资源查找企业信息，以直邮的方式直接联系法定代表人;或对银行等优质客户进行电话、短信抠客;或对写字楼、高端住宅区进行框架媒体传播。对于这些办公楼、工业园区、高端住宅区、银行优质客户、企业黄页等潜在客户存在的地方，采取扫楼、直邮、短信、框架媒体等都不失为一种点对点传播方式，具体哪些目标采取哪种工具可视实际需要而定。4/8二、品牌落地点对点的营销方式有利于通过关系营销引入大企业，并利用龙头企业的品牌效应获得政府、行业、园区形象等方面的正面影响，但点对点的弊端在于受众面窄，渠道受限。现代的产业园区项目一般体量较大、动辄上百万，在政府要求快速开发、企业快速...
