客户资源分析及客户价值评价研究分析 工商管理专业VIP免费

目录前言............................................................................................................31客户资源分析及客户价值评价相关理论介绍.....................................41.1客户资源分析及客户价值评价的概念........................................41.2客户资源分析及客户价值评价的方法........................................51.3客户资源分析及客户价值评价的流程........................................52目前客户资源分析及客户价值评价存在的问题.................................62.1具体的问题表现及解决方式........................................................62.1.1以客户为中心，打造一条龙的产品服务（以中国人保为例）........................................................................................................72.1.2如何用客户的成功实例来追加价值感。...........................93目前客户资源分析及客户价值评价存在问题的原因.......................123.1产生问题的具体原因..................................................................123.2对于具体原因做出的具体解决方案..........................................12A、找到真正的目标客户：学一点观人术.....................................124客户资源分析及客户价值评价的改进对策.......................................145结论.......................................................................................................15参考文献..................................................................................................15致谢..........................................................................................................15前言在时下这个以客户为主导的新时代，意味着消费者的需求变得越来越个性化，他们更青睐与自己特性契合的产品，个性化和定制化的需求与日俱增。客户的消费行为正在影响、改变企业的产品设计、生产、营销过程，甚至直接参与其中。今天，客户虽置身企业之外，但无形中影响了企业的战略方向和市场路径，成为与董事会中其他成员一样不可忽视的一席。企业应该将消费者的参与融入自己传统的价值链，以技术为核心的平台，搜集、分析、挖掘消费者数据，并构建一个以客户为中心的全接触系统，从而在深度洞察消费者特征及需求的基础上，重塑客户体验。这样，企业就可以针对消费者个体而非笼统、模糊的消费群体，进行精准营销，提供最有价值的产品服务。消费者越来越强大，驱动企业走上与传统迥然不同的路径。技术革命带来又一波巨大的浪潮，任何企业、任何人都无法回避。因此，面对强大的消费市场，你唯有先拥抱它，才能决定自己要做什么、能做什么。1客户资源分析及客户价值评价相关理论介绍1.1客户资源分析及客户价值评价的概念分析客户在不同地区、不同时段所购买的不同类型的产品数量，可以获取当前营销系统的状态，各个地区的市场状况，以及客户的运转情况。同时，客户价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。1.2客户资源分析及客户价值评价的方式如何对客户资源分析及客户价值评价呢？首先，细分那些企业希望保持的客户，并将这些客户名单发布到各个分支机构以确保这些客户能够享受到最好的服务和优惠。细分标准可以是单位时间交易次数、交易金额、结账周期等指标。在销售过程的管理中，首先要对销售目标进行分解，并对分解后的销售目标进行过程追踪和控制。另外，在销售过程中销售代表的自我管理也最重要的，一个优秀的销售代表，都要作些什么？预测与计划，分解后的销售目标，具体到每个销售代表。每日拜访计划：拜访客户及区域、时间、项目及目的等；每日销售报告：客户洽谈结果、回款、竞争对手、客户意见、动态等；最...