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新青年教育招生成交技巧招生成交技巧25/1/2111:18新青年教育一、把握人性规律平和面对成交一、把握人性规律平和面对成交11、、建立招生模型的意义和方法建立招生模型的意义和方法22、战胜心中的盲点，以学生喜欢的方法、战胜心中的盲点，以学生喜欢的方法沟通沟通33、掌握价值等式，对买点及卖点分析深、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透明确需求透明确需求25/1/2111:18新青年教育概要概要招生是和人打交道，如果不招生是和人打交道，如果不研究点心理学是不行的，很多人招生做研究点心理学是不行的，很多人招生做不下去，不是因为身体，而是心在流血，不下去，不是因为身体，而是心在流血，招生中会遇到各种各样的拒绝和内心创招生中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了，伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了，实际上，拒绝只是一种正常的反应，并实际上，拒绝只是一种正常的反应，并不是真正的拒绝，只要保持内心的平和，不是真正的拒绝，只要保持内心的平和，学会换位思考，坚持下去就可以成交，学会换位思考，坚持下去就可以成交，甚至可以出现连锁的效应。甚至可以出现连锁的效应。25/1/2111:18新青年教育11、、建立招生模型的意义和方法建立招生模型的意义和方法1.11.1、招生模型建立的意义、招生模型建立的意义1.21.2、招生模型的种类、招生模型的种类25/1/2111:18新青年教育1.11.1、招生模型建立的意义、招生模型建立的意义淡化招生能人的作用淡化招生能人的作用;;建立团队力量建立团队力量的作用。的作用。可以帮助招生团队建立起以家长可以帮助招生团队建立起以家长//学学生为中心的职业招生过程和管理方法生为中心的职业招生过程和管理方法提高招生的成功率提高招生的成功率可以实现经验的复制可以实现经验的复制25/1/2111:18新青年教育1.21.2、招生模型的种类、招生模型的种类对家长：对家长：与学生感情交流，促成成交电话邀约或陌拜推荐班级判断是否为准目标客找出原因，留下联系方式，并说服家长带小孩到咨询点初步交流判断是否有报名的愿望推出促销措施了解学生的现状说服家长带小孩到咨询点报班成功25/1/2111:18新青年教育对学生：对学生：寻找原因，后续跟进进行感情交流了解现状并找出其不足的地方提供解决的办法；探其有没有报名的意向介绍班级推出优惠措施缴费成功25/1/2111:18新青年教育22、、战胜心中的盲点，以学生喜欢的方式沟通战胜心中的盲点，以学生喜欢的方式沟通2.12.1、招生人员总是看到我们的亮点、招生人员总是看到我们的亮点2.22.2、集注、集注//排折就有盲点产生排折就有盲点产生2.32.3掌握价值等式，对买点和卖点分析深透掌握价值等式，对买点和卖点分析深透明确需求明确需求25/1/2111:18新青年教育2.12.1、招生人员总是看到辅导班的亮点、招生人员总是看到辅导班的亮点只要要钱就会使学生和家长产生顾虑，只要要钱就会使学生和家长产生顾虑，能否学到东西？价格会不会贵。能否学到东西？价格会不会贵。我们的老师要有锲而不舍的精神，一次我们的老师要有锲而不舍的精神，一次不成功，二次……，但是也要善于找出不成功，二次……，但是也要善于找出拒绝的原因。拒绝的原因。25/1/2111:18新青年教育2.22.2、集注、集注//排斥就会有盲点产生排斥就会有盲点产生集注集注//排斥就是人在集中注意力时，对别的看不排斥就是人在集中注意力时，对别的看不到，当我们认定自己的信念和观点时，就会对相到，当我们认定自己的信念和观点时，就会对相反的产生排斥，所以要注意一下几点：反的产生排斥，所以要注意一下几点：11、在宣传阶段一定要抢先占领学生和家长的第一、在宣传阶段一定要抢先占领学生和家长的第一影响影响22、在与学生或家长沟通时，要先了解学生的基本、在与学生或家长沟通时，要先了解学生的基本状况。（性格是内向的还是外向的，有没有偏科状况。（性格是内向的还是外向的，有没有偏科的现象等）对于不同的类型的学生采取不同的交的现象等）对于不同的类型的学生采取不同的交流方式。流方式。33、招生人员要有一个好的心态，坦然的面对拒绝、招生人员要有一个好的心态，坦然的面对拒...