照明工程项目销售技巧目录目录一、工程项目分类一、工程项目分类二、工程项目中相关角色定义二、工程项目中相关角色定义三、工程阶段性运作和操作重点三、工程阶段性运作和操作重点四、工程业务运作分类四、工程业务运作分类五、照明工程业务运行程序五、照明工程业务运行程序六、大型项目管理和案例分析六、大型项目管理和案例分析七、商业店铺销售技巧七、商业店铺销售技巧一、工程项目分类一、工程项目分类1、公共建筑：宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；办公楼、商业写字楼、综合楼；商场超市；展示展览厅。2、住宅及公寓楼精装修住宅及公寓楼；别墅；高档住宅小区配套的会所。3、商业店铺服装品牌专卖陶瓷、卫浴品牌专卖家私品牌专卖珠宝品牌专卖中小型连锁卖场快速连锁餐饮经济性连锁酒店。。。。。。二、工程项目中相关角色定义二、工程项目中相关角色定义1、工程项目投资方（甲方）：定义：即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有项目一切开发建设意图的最终决定权。类型：房地产开发公司行政企业事业单位和私人业主多个投资方组成的联合体2、工程项目承建方（乙方）：定义：受甲方委托直接参与整个工程项目承建，即施工单位。类型：土建施工单位安装施工单位装饰施工单位等3、设计方：定义：与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同的设计的设计单位及个人。类型：设计院工装公司家装公司个人设计人员工种：规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、装饰设计师等。4、监理方：定义：与建设单位签定工程项目监理合同，代表甲方对承建单位的工程施工、材料的质量、工程施工进度以及工程造价进行监督控制的单位5、招标方：定义：受建设单位委托用招标方式对建筑材料进统一采购的群体和个人。6、其它:定义：行业内有影响力的政府、行业机构及个人等：7、各方重要关注点：甲方：注重品牌和质量乙方：关心利润设计方：注重品牌和利益监理方：关心质量和安全三、工程阶段性运作和操作三、工程阶段性运作和操作要要点点设计施工进度时间地基土建水电封顶外装验收内装1、设计阶段：与设计方进行有效沟通，争取使产品设计上图；2、地基阶段：关注工程进展，收集甲方信息；3、土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理；4、水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，了解竞争对手动态；5、封顶阶段：做甲方工作并给予报价；6、外装、内装阶段：对乙方公关、报价，达成交易后签约供货；7、工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，作好售后服务1、照明工程运作类型技术型关系型价格型确定主要竞争对手-想法排除单一型-找出关键人多重型-做好多数人的关系先确定品牌-好方案,保证入围指定品牌-争取是自己确定主要竞争对手-精确计算各方价格四、工程业务四、工程业务的的分类运作分类运作2、怎样看待工程中的关键因素？第一位….关系产品技术再价格第二位….第三位….敲门工具预警机暗箭…铺路石地雷桥…最后防线血战到底中子弹…1.1收集工程信息1.2信息调查1.3竞争情况分析1.4照明方案找出优缺点1.前期准备2.关系运作2.3关系评估2.2联络感情2.1拜访五、照明工程业务运作程序五、照明工程业务运作程序2.4总体报价或投标找出关键人物3.商务谈判3.2签订合同3.1谈判技巧收集工程名称:朋友;设计院;规划局;“扫街”…1.1收集工程信息1.前期准备1.2信息调查1.前期准备工程进展阶段,是打基础还是封顶工程功能,也就是项目的最终用途工程业主,监理,筹集处,建筑单位,设计院等竞争对手得体的服装约会守时专业知识方案书的漂亮礼貌的语言公司的装潢专业的介绍资料等等帮助您的一些工具及方法确定工程进入方式如何进入工程上层关系设计院承包商其它供货商工程设备部避免关系重复利用,大材小用1.前期准备分析工程最大可能所用的照明设备主要竞争对手产品的情况怎样分析有利和不利因素1.3竞争情况分析1.前期准备工程概况效果图照明设计目的照明设计原则设计标准:光源选择;灯具选择;电器选择…布灯位置照明效果电器设备分析用电容量电路图;系统图;平面位置;瞄准立面图灯架图经济分析服务...
