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<<房地产销售顾问销售技巧训练>>主讲：闵新闻团队打造分组1.队长2.队名3.队呼我为什么要从事房地产销售？自我思考我渴望如何成为地产王牌销售？答案：素养篇王牌销售的秘诀本章内容纲要一、房产王牌销售的角色扮演二、房产王牌销售的冠军心态三、没有成功销售的心理障碍置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。第一章四、如何成为王牌销售的秘诀置业顾问的6大角色？公司的形象代表：客户的专业顾问：推介楼盘的专家：客户与公司的媒介：客户的好朋友：市场信息的收集者：卖梳子的销售员态度决定结果缺乏自信心地产王牌销售两大心理障碍？刘伟101010中国达人秀总决赛.avi害怕不敢承担责任地产王牌销售的目标和梦想有目标就有潜能128x96.avi技能篇地产王牌销售成功秘诀1、立即行动2、长跑将军3、坚持到底第二章案场销售流程本章内容纲要一、客户到，欢迎参观二、第一次引导入座四、参观展示，介绍产品五、第二次引导入座作为一家专业的房地产运营综合服务商，我们要成为中国最具销售力的房地产代理机构，现场的运营十分关键。一套标准的案场作业流程既能体现案场销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。三、业务寒暄六、带客户看房七、第三次引导入座九、销售论价十、现场逼定八、柜台销控十一、柜台确认十二、签单收款◆接待中心销售流程十三、送客一、“客户到，欢迎参观”标准流程1.由前宾迎接台高喊：2.“客户到”，3.“欢迎参观”4.“您以前是否来过我们现场”第一次来的客户：1.“是否有听过我们XX项目的情况”2.“我姓X，现在由我来为您详细介绍，这是我的名片”3.请问先生（小姐）贵姓？”/“姓陈。”4.“陈先生您好……”。第二次来的老客户：1.“您之前是哪位同事为您介绍的？”/“小张”/“好的，2.您先等会儿，我帮您叫一下。”3.如同事不在或正在接待客户，应把来访客户视为自己的客户一样。客户名片上记录时间地点内容特征二、第一次引导入座步骤：1、拉椅子（不要发声）2、您好请这边坐（右边）（1、理性空间、2、情感空间、3、恐惧空间、4神秘空间）3、上茶后自己再入座三、业务寒暄1.了解客户需求2.建立信任感四、参观展示，介绍产品1、FAB法则：特性、优点、好处-------猫、鱼、老婆2、特性：1、地段2、园林景观3、智能化4、物业管理5、开发商品牌优点：1、交通便利2、空气清新3、安全便捷4、全方位生活服务好处：生钱节约时间身体健康3、标准语句：因为。。。所以。。。对您而言。。。FAB案例：客户：你们房子怎么这么贵呢？销售：是的，张太太，大多数客户的第一反应都和您一样，不过当他们详细了解我们项目的特色之后，他们反而觉得非常划算了客户：哦，为什么呢？销售：张太太，您认为我们项目最大的特色，或者说最吸引您的地方是什么呢？客户：还用说，挑高销售：是的，我们项目全部采用的是挑高4.95米的设计，这在我们这个城市还是首例（特性）客户：挑高是不错，还是想想价格太高了销售：张太太您想想，4.95米的高度，是不是可以让空间一分为二，轻轻松松做出两层居住效果（优点客户：嗯，那没什么问题销售：那就对廖，这等于是花一层的钱买到两层的家，也就是买一送一了。从实用面积上来比较，我们的价格是同类楼盘最低的。（利益）三流售楼员卖产品成分，一流售楼员卖结果好处介绍楼盘以客户需求为中心一、抓住客户的关注重点二、用客户喜欢的方式沟通例如：1、房子非常气派，客厅宽度6米，并且挑高设计，配上落地窗、全采光、宽视野2、房子气派无比，你想想，在大大的落地窗户边喝咖啡，看杂志，把头深深埋在大软沙发中的感觉，是何等快意。三、与客户互动交流1、问问题2、注意客户反映3、配合客户反应4、让客户积极反应如：您觉得呢？5、多多称呼客户的姓名6、与客户产生共鸣7、让客户亲身感受观点：帮助别人得到他们想要的，你就能得到你想要的！五、第二次引导入座（细说产品）1、专家建议2、朋友参考2、海报、说明书、DM给客户六、带客户看房一、...