经销商考评制度（试行）金龙联合汽车工业（苏州）有限公司2003年01月内部资料注意保密经销商考评制度金龙联合汽车工业（苏州）有限公司目录第一章总则...................................1第二章考核机构................................1第三章考核内容和指标............................2第四章经销商等级调整............................3第五章考核实施步骤.............................4第六章绩效考核文件的保存与使用....................4第七章附则...................................5附表.......................................6A经销商季度考核相关统计表......................................7B经销商年任务考核相关统计表...................................18第1页共18页经销商考评制度金龙联合汽车工业（苏州）有限公司第一章总则第一条为了规范金龙联合汽车工业（苏州）有限公司（以下简称苏州金龙公司）对经销商的考核，正确评价经销商的工作表现，特此制定本制度。第二条本制度包括总则、考核机构、考核内容和指标、经销商等级调整、考核实施步骤、绩效考核文件的保存与使用、附则、附表八大部分。第三条本制度考核的对象是与苏州金龙公司签订协议的一级经销商和二级经销商，以下统称经销商。中途因各种原因与苏州金龙公司解除协议的经销商不参加考核。第四条本制度的绩效考核结果将作为苏州金龙公司对各级经销商进行奖惩、升降级和是否续约的重要依据。第五条本制度的绩效考核强调定量、时效性和相对公平的原则。第六条定量的原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，避免主观评价。第七条时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。第八条相对公平原则：对经销商的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。第九条经销商绩效考核分为季度绩效考核和年度绩效考核。第十条季度绩效考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的5日至15日进行。第十一条年度绩效考核一年开展一次，考核实施时间为下一年度一月10日至20日。第二章考核机构第十二条经销商考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是销售公司市场管理部（以下简称市场管理部）。第十三条市场管理部对一级经销商及直属二级经销商进行考核，考核结果上报销售公司总经理或总监审批后生效。第十四条各区域一级经销商负责对本区域的二级经销商进行考核（不包括苏州金龙直属的二级经销商），考核结果上报苏州金龙公司市场管理部。第1页共18页经销商考评制度金龙联合汽车工业（苏州）有限公司第三章考核内容和指标第十五条季度绩效考核的内容包括当季度销售业绩、销售管理和扣分项三部分。第十六条每年年初苏州金龙公司会同经销商确定全年的销售额和主推产品销售量，并将全年的任务销售额和主推产品任务销售量拆分到每季度，由销售公司市场管理部审核后报销售公司总经理或总监审批确定。第十七条季度销售业绩考核是对经销商当季度的任务累计销售额和主推产品累计任务销售量完成情况进行考核，以当季度任务累计销售额达成率和主推产品累计任务销售量达成率为考核指标。第十八条对一级经销商的销售管理考核主要包括经销商当季度的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量、促销额度完成率和二级经销商平均业绩达成率五项指标。第十九条对二级经销商的销售管理考核主要包括经销商当季度的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量和经销商直接销售率四项指标。第二十条定单改动率是指改动定单次数占当季度经销商销售定单总数的比率。改动方式按照影响严重程度分为用户撤单、重大改动和轻微改动。用户撤单是指用户因故取消已经排单的购车合同的行为，重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期，轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。第二十一条销售预测偏差率是指经销商对不同系列车型的预测量与其实际销售量的偏差绝对值与其实际销售量的比率。第二十二条...
