方法与技巧之方法与技巧之实用篇实用篇培育市场培育市场巩固老市场巩固老市场在校生的服务在校生的服务((管护管护))留住老生留住老生≧≧招新生招新生aa掌握学生基本信息掌握学生基本信息::学习学习,,兴趣兴趣,,特长特长,,表现表现((行为习惯、学行为习惯、学习态度习态度))任课教师任课教师,,入学时间入学时间,,原招生老师等原招生老师等..bb关心学生生活关心学生生活..cc给学生解决困难给学生解决困难..要点要点::爱要做到说到爱要做到说到培养重点忠诚客户培养重点忠诚客户在校生家访在校生家访aa向家长汇报学生在校表现向家长汇报学生在校表现误区误区::报喜不报忧报喜不报忧指导思想指导思想::多喜少忧多喜少忧bb消除家长对学校的不满消除家长对学校的不满误区误区::否定争论推卸责否定争论推卸责任任指导思想指导思想::倾听记录沟通倾听记录沟通cc挖掘新生信息挖掘新生信息误区误区::下任务给回扣下任务给回扣指导思想指导思想::引导引导家访禁忌家访禁忌※※忌注意力分散忌注意力分散※※忌不拘小节忌不拘小节※※忌收受礼物忌收受礼物※※忌接受宴请忌接受宴请※※忌留宿学生家里忌留宿学生家里※※忌接受家长给安排娱乐活动忌接受家长给安排娱乐活动信息收集信息收集分发资料分发资料分发场所：各类市场、车站、码头、沿街店分发场所：各类市场、车站、码头、沿街店面、人流集中区域；面、人流集中区域；分发对象：分发对象：28-4828-48岁中年家长，小学、初中、岁中年家长，小学、初中、高中学生；高中学生；分发要点：重量、重质、重分发、重咨询。分发要点：重量、重质、重分发、重咨询。信息处理信息处理信息登记信息登记,,详情分析详情分析..电话家访（跟进）电话家访（跟进）记录沟通信息记录沟通信息信息分类信息分类cc关注关注特征特征::随便问问随便问问,,若有若无若有若无..措施措施::方便时顺带家访方便时顺带家访dd废信息废信息特征特征::拒绝接听电话拒绝接听电话,,电话电话空空号号措施措施::珍惜时间和电话费珍惜时间和电话费aa重点重点特征特征::咨询很详细咨询很详细,,意向明确意向明确..措施措施::马上家访马上家访,,越快越好越快越好..bb次重点次重点特征特征::语气平缓语气平缓,,只询问大问题只询问大问题,,有意向有意向,,多向选择多向选择..措施措施::马上家访马上家访注意事项：注意事项：①①电话联系中，要注意消除对方戒备心；电话联系中，要注意消除对方戒备心；②②不要在电话中过多去谈学校的情况，家长要不要在电话中过多去谈学校的情况，家长要了解时，要巧妙回应，我这次是专程过来看小孩了解时，要巧妙回应，我这次是专程过来看小孩的各方面素质，并带有学校的详细资料，可以让的各方面素质，并带有学校的详细资料，可以让你更详细地了解学校；你更详细地了解学校；③③要对对方态度和语言进行分析，分析家长的要对对方态度和语言进行分析，分析家长的意向和所关注的重点。如学校条件、教学、师资、意向和所关注的重点。如学校条件、教学、师资、费用、管理、品牌等。费用、管理、品牌等。④④一定要约见面访的时间、地点。一定要约见面访的时间、地点。※※打电话是决定成败的重要因素打电话是决定成败的重要因素见面家访见面家访见面程序见见面程序见《见面咨询《见面咨询((家访家访))流程》流程》要点要点▲▲见面后首先观察了解家庭情况（经济、见面后首先观察了解家庭情况（经济、工作、性格特点、孩子的详细情况）工作、性格特点、孩子的详细情况）▲▲低年龄小孩，要善于观察小孩的优点，低年龄小孩，要善于观察小孩的优点，并巧妙地进行夸奖并巧妙地进行夸奖▲▲对高年级学生要非常亲切地与学生交谈，对高年级学生要非常亲切地与学生交谈，谈学生的爱好兴趣，谈学生感兴趣的事，谈学生的爱好兴趣，谈学生感兴趣的事，并巧妙地将学校的情况容入到谈话中。并巧妙地将学校的情况容入到谈话中。▲▲到学生家里后，不要东张西望，摸摸这个，摸摸到学生家里后，不要东张西望，摸摸这个，摸摸那个，我们的思想必须放在学生的入学问题上，那个，我们的思想必须放在学生的入学问题上，切勿自己离主题。切勿自己离主题。▲▲在交谈中，要观...
