房地产营销基础知识VIP免费

房地产销售基础知识大泽置业·锦绣一方项目组一、房地产基础知识二、置业顾问应知的三个概念三、置业顾问应具备的三个素质四、置业顾问仪容仪表标准五、销售五个步骤六、销售接待技巧一、房地产理论知识1、房地产业的基本要领及细分•房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的产业。•房地产的细分行业主要包括房地产投资开发、房地产中介和物业管理，其中房地产中介服务有包括地产咨询、房地产价格评估和房地产经纪等。2、什么是房地产（一、二、三级）市场•一级市场：是土地使用权出让的市场（出让方一定是国家）。指国家通过其指定的政府部门（国土局）将城镇国有土地和农村集体土地征用为国有土地后，再出让给使用者的市场。•二级市场：是土地的使用，经过开发、建设将新建成的房地产出租或出售的市场。•三级市场（二手房市场）：已购房产的单位个人再次将房地产转卖、交换或出租的市场。3、房地产概念•房产和地产总称：指土地及土地上的永久性建筑物和它们衍生出来的各种物权。（狭义）•（1）土地的特性：不可增加性、不可移动性、个别性和地区性、生产持久性•（2）房地产的商品特性：A、大宗商品B、销售半成品C、所在市场买卖房地为不平等D、房地产产品的不可比：产品存在市场上与周围产品之比；项目自身的不可比性；定价的不可比性4、房地产法律法规•房地产法是调整房地产经济关系的法律规范总称，它调整的是以房地产开发、交易和管理有关的各种社会关系；5、房地产法律基本原则•节约用地、保护耕地原则；•国有土地有偿、有限期使用原则；•持续发展居民住宅建设、逐步改善居民居住条件原则；•保护房地产权利人合法权益和房地产权利人必须遵守原则；二、置业顾问应知的三个概念概念一：置业顾问是谁？★是公司的形象代表作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服装的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对开发公司的信心。★是公司经营理念的传递者置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，职能是将开发商的实力、楼盘整体形象及所打造理念传递给客户，达到促进销售的目的。★是客户选择置业的专业顾问购房涉及很多专业知识，而对于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者，所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供便利的咨询与服务。★是将楼盘推荐给客户的专家置业顾问应做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所推荐的产品相信自己的推销能力★是将客户意见向公司反映的媒介置业顾问作为公司与客户的中介，除传递信息外，还应将客户信息反馈给公司，令公司能即使作出相应调整。★是客户最好的朋友置业顾问应通过采取各种有效手段，例如良好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，使客户感觉到你是他最好的朋友，处处为他着想。★是市场信息的收集者置业顾问应对房地产市场有敏锐的触觉，对房地产市场的信。息应作大量的收集与分析，为公司的决策提供依据。★是公司财富及个人利益的来源明确了客户的重要性与利益性，也就明确了我们对客户的态度和目的。概念二：客户是谁？★客户是公司经营的一个重要组成部分在公司的经营中客户是不可缺少的因素，其利益与公司利益紧密相连。★客户应受到礼遇对客户一定要做到热情有礼，让客户认识到自己受到尊重，并对公司的服务感到满意，增强对产品的购买欲望。概念三：新兴的咨询式销售是销售员与顾客间高度互动的谈话，他们努力的方向是一致的。它以信任为基础，主要是达成互利的协定。三、置业顾问应具备的三个素质1、心态向往：在内心建立对工作的憧憬；使命：树立责任感；价值观：建立正确的价值观，并不断的感悟、提升和丰富；信念：对某些真理在内心建立起深信不疑的态度；意志力：学会正确调整心态，要有永不服输的精神斗志。2、能力洞察能力：与客户交流应具有敏锐的职业洞察能力、语言应用能力、社交能力和良好的品质；学习能力：通过工作生活不断学习，完成自我积累、归纳、总结和提升；控制能力：是置业顾问对情绪、规范...