房地产销售拜访技巧VIP免费

q房地产销售拜访客户技巧第一章楼盘销售的两大手段楼房是商品，但众所周知，它与一般的商品存在着较大的差别，故其销售手段也与一般的商品不一样，如销售人员不能提着房子上门销售、不能送货上门等。综合起来，楼盘销售的方法主要有两种，即坐等上门和外出拜访。一、坐等上门这是楼盘销售中最常见的销售方式。前边已经说过，楼房不是一般的商品，销售人员不可能提着货物上门推销，而只能是通过各种促销手段（广告、公关、销售促进等），通过大众传播媒体把本楼盘的有关信息传达给受众，从而吸引其中一部分有购买意向的客户到指定地点（售楼中心）进一步询问，直到达成购买行动。坐等上门的优点：1、目标明确。到售楼现场的人，除一少部分为办事的人外，大多都是有购房意向的人。2、道具完备。售楼中心的各种销售道具如展板、模型、样板房等1比较完备而且直观。3、解说方便。4、销售人员要有自信心。因售楼中心的环境比较熟悉，加上训练有素，对自信心的提高较为有利。5、利于直接签约成交。凡是有购买意向的人到售楼中心，都是抱着“合适就买”的心态，只要售楼中心的气氛得当，置业顾问洽谈技巧到位，就有可能直接签单成交。坐等上门的劣势：1、客户源有限。凡是上门的客户，皆是通过某种渠道了解到了本楼盘的有关信息。但是，限于目标市场的复杂及传媒的自身特性，不可能所有意向客户都到售楼中心来。2、易懈怠。置业顾问经过长时间的重复性解说后，往往容易产生惰性，从而对客户解说丧失积极性，产生了应付了事的心态，不愿调动主观能动性来争取潜在客户。3、成本较高。要想有源源不断的客户上门，则付出的成本必定较高。二、外出拜访除了坐等上门外，还有一种有效的销售手段即外出拜访。在一般的商品销售中，外出拜访是应用非常广泛的。在房产销售中，实行外出拜访，需针对不同的楼盘，找准目标客户层进行有目的的拜访也是非常必要的。外出拜访的优势：1、成本低。22、为客户节省时间。3、易于提升企业的知名度及形象。外出拜访的劣势：1、效果不会迅速体现。2、成交速度较慢。3、外拓人员个人付出较多，抗性太大。4、目标客户不易寻找。5、现场气氛不易把握。三、外出拜访的误区外出拜访有一定的难度，由于外拓人员抗性太大，故易产生抵触情绪，提出很多外出拜访无用的观点，进入一个又一个的误区，严重影响到自己新业务的拓展和业绩的提升。（一）外出拜访无效观1、浪费。“浪费时间，浪费精力，浪费金钱”，这“三浪费”是外出拜访的销售人员经常挂在嘴边的一句话。因为外出拜访要走出去，或开车，或步行，或坐出租车，而这些钱往往是外拓人员个人先垫出来，而能否成交是个未知数；拜访一天可能遇不到一个意向客户，故常常认为外出拜访是“三浪费”行为。从表现看这似乎有道理，但仔细一想又是不对的。试想，有哪一种“投资”没有风险呢？姑且把这些付出当成投资，成交后的佣金即是一种回报，没有付出或付出一点，就想有所回报，那是一种目标短浅或是一种谨慎到怯懦的心理特征。3拜访时需要高度的自信心，只有这样才能与客户平等地交谈，也才能深深地吸引、打动客户，使客户对本楼盘产生兴趣。所以，拜访时要心平气和，充满热情，不要怕暂时的浪费，记住一句话：“付出总有回报”。2、损害品牌不少销售人员认为，上门拜访会损害公司的品牌形象，不适合楼盘的销售。这一点，需要区别对待，因为从根本上说，对品牌的损害与否，与上门拜访无直接关系。但不可否认，事实上上门拜访确实给受访者留下了不好的印象，这主要有两个原因：一是拜访者的水平与形象差；二是受访者不是目标客户。从经验及效果看，只要严格确定的拜访对象是目标客户，而且外拓人员在拜访前经过细心的准备，一般效果就特好，不但不会损害公司的品牌，而且会树立公司良好的品牌与口碑，准确完整传达本楼盘的信息，从而有利于楼盘下一步的销售。3、效果不明显的确，在房产销售中，从实践上看，效果不能马上表现出来，不像一篇广告，打出去后立即能成交一定的数量。但从长期看，拜访效果还是可以的，它的作用只能是逐渐地表现出来，并且是“润物细无声”，你不能说明具体哪一套是以前拜访而成交的。需要说明的...