1。1销售漏斗的管理三部曲漏斗分析机会盘问业绩辅导2。1销售漏斗的分析办法产量分析平衡分析时间分派（速率分析）2.2。1产量分析本期销售预测=目的客户阶段预测金额×0％＋潜在客户阶段预测金额×10%＋意向客户阶段预测金额×20％＋立项客户阶段预测金额×30％＋方案阶段预测金额×50%＋商务谈判办法成果诊疗指导漏斗分析机会盘问机会和业绩指导找出业绩问题把机会对的分类确认机会并提高业绩目的确认问题，找到因素，锁定资源阶段预测金额×70%＋本期已经实现收入×100％2。2.2平衡分析是分析原则漏斗各阶段项目数量和实际数量的差别2。2.3时间分派是分析原则漏斗个阶段原则停留天数与实际天数的差别2。2小项目漏斗分析2。2.1小项目的准漏斗及分析原理阶段名称项目数量成功概率(1)意向客户1020％(2)解决方案635%(3)商务谈判370％(4)销售实现100%2小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目；6个方案阶段的项目；3个谈判阶段的项目；2个成交项目。事实上,有些项目如老顾客继续购置可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段,因此平均成功率更高.2。2.2小项目漏斗分析举例设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万,服务定额是205万，组织分销定额是160万，则二季度的软件含税定额应当是：1035*1.17*75%*26。5%=240万（其中75％是小项目定额,26。5%是季度比例）按小项目平均每个2万，应当成交120个小项目。设销售周期为3周,每阶段1周，则每七天应当成交10个项目。该分公司时刻应保持的漏斗形状应当以下,每七天必须确保有50个新项目加入漏斗，每人每七天新开拓5家客户，则小项目销售人员应当有10人：阶段名称项目数量成功概率(5)意向客户5020%(6)解决方案3035%(7)商务谈判1570%(8)销售实现100％102.2.3小项目漏斗结合销售预测分析举例2季度某分公司小项目预计完毕状况（根据常规销售漏斗表分析)5月26日数据意向客户阶段客户数量方案阶段客户数量商务谈判阶段客户数量预计成交单数本期已实现金额单产169494582.45119。12小项目预计成交金额小项目定额金额缺口项目缺口164.937288220前提假设阐明：(1)单产能够按各分公司实际单产来计算，也能够按小项目漏斗中的总金额除以总单数来定，本案例为2万元/单；(2)项目成交后有可能只有70％在本季度回款，但以前成交的项目也会有回款,二项相抵大致持平，因此按100％计算,即认为小项目应收、预收帐款总额大致不变；(3)小项目定额是分公司软件季度定额的75％(25%作为大项目实现）；(4)小项目成功率为20%。分析:项目缺口指本季度必须有多少项目新加入漏斗，由于缺88/2=44个成交项目，按20%的成功率必须有44/20％=220个项目进入漏斗；按照季度小项目定额,本季度应成交186个项目，每七天186/12周=15.5个，平时三个阶段的原则项目数量分别是78，46，23。现在的漏斗好于原则漏斗，因此剩余的3周中每七天成交的项目会好于15。5个，但本季度已通过了7周,应实现收入15.5＊2＊7=217万，而实际只实现了119万，由于现在加入项目漏斗的项目要到3周后来才成交,最后2周必须确保每七天22个项目成交，因此5月15日后来的2周必须确保每七天有110个项目进入漏斗，才有可能完毕小项目定额任务，明显高于平均每七天78个新项目的加入。固然若能提高项目成交金额,使之高于每单2万，提高项目成功率，使之高于20%，则完毕的把握更大。计算过程以下所示：(5)此表按项目计算，也可直接按金额计算。2。3大项目漏斗分析2.3.1大项目的准漏斗及分析原理阶段名称项目金额成功概率(1)潜在客户20010％(2)意向客户10020%(3)立项客户7030%(4)初步承认4050％(5)商务谈判3070％(6)销售实现100%202。3。2大项目漏斗分析举例2季度某分公司大项目预计完毕状况（根据CRM系统分析5月26日）阶段潜在客户意向客户立项客户初步承认商务谈判*成交累计数量0021238金额001405024192。8523。8盼望收入004225168.712.4248.7本期预计软件回款53。6本期已实现15。5大项目定额72.9本期大项目缺口3.8＊成交指现在签约项目和以往成交的大项目本期确保的回款.阐明:(1)大项目漏斗按金额进行分析，盼望收入是各阶段项目金额＊成功率;(2)软件预计回款=（168.7＊70％＊50％+12.4)*75%=5...
