一、销售漏斗的层次客户资源：从网上、报刊、广告、黄页、公司数据库、其它来源收集整顿的潜在客户。按计量的原则分派到销售人员。已分级客户：对客户资源数据进行核算、初步理解公司状况、分出级别、设定推荐产品、销售目的的客户〔使用谷歌等工具〕已接触客户：理解、初步推荐产品、发去产品介绍或邮出产品资料的客户。有线索客户：对网络营销有爱好、乐意理解产品、有进一步接触可能的客户，初步接触没有明确表达回绝的。意向客户：约访成功、有爱好理解产品，提出他关心问题的客户。签约客户：签定效劳合同，购置产品的客户。已实施客户：支付合同款，实施验收的客户。放弃客户：明确表达回绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购置了其它公司产品的客户。客户资源数据已分级客户已接触客户线索客户意向客户(商机)签约客户放弃客户状态定义状态阐明达标检查评定点10%目的客户拜访过一次，理解有需求1、我们与否已清晰“客户要解决哪些问题〞？2、客户的需求规定在什么时间内解决?3、客户倾向选择我司什么产品？4、我们的方案与否有竞争优势？有无竞争对手？有无可替代性方案？我们的方案有无屏蔽性的特点？25%有效客户需求承认，并对我司产品有爱好1、客户最高决策者/机构已讨论通过或签字与否上该工程?2、资金预算已到位?大概预算是多少？具体谁出钱？50%入围客户完毕技术承认，形成初步合作意愿1、客户与否成认我们与竞争对手的技术差别优势?2、与否对公司〔上游厂商〕承认？3、用和竞争对手形成差别化的技术特点给竞争对手设立技术屏障?75%意向客户完毕重要商务谈判,递交合同1、已摸清客户组织构造及决策链?2、该工程中已有我方的教练或枪手？能否得到我们想要的信息？3、我们已理解到客户的采购流程和核心点?4、我们与否清晰客户背后的渠道关系？5、与否已清晰竞争对手的状况？6、最高决策者或决策链里的核心人承认我们的合作模式?目标客户有效客户入围客户意向客户接近赢单客户赢单客户7、客户承认的渠道已经跟我们绑定?90%靠近赢单客户按我们的技术原则招标/客户口头承诺/中标1、标书技术参数由我方撰写或引导?2、由我们制订评分原则或我们选定集成商?3、按评分原则我们已估算出我们和对手的得失分?4、我们已拿到评标专家或评标构组员的名单?5、我们已中标，渠道已拿到中标告知书?100%赢单客户合同订立，收到预付款销售漏斗的平衡计算计算对象案例金额〔万〕销售设备数量〔台〕平均合同额32年度销售目的300200所需合同总数300/3=100个合同200/2=100个合同目的客户成为赢单客户的机率10%10%年度所需目的客户数量100╳10=1000100╳10=1000每月所需目的客户数量销售循环周期客户核心行为特点分析概率里程碑阶段描述客户核心行为特点20%潜在客户同意沟通客户乐意听有关百度和百度产品的介绍客户〔核心人〕即使没有体现需求，但是乐意继续沟通〔能够商定下通时间〕40%体现需求客户体现现状需求以及动机客户体现了现状/需求，或者有急迫动机的需求客户乐意做作业，并商定具体沟通时间60%承认效劳和产品体现更具体的需求，承认产品和效劳客户体现更具体的需求客户对效果提出疑问客户和其它方式做比拟懂得客户最后的决策日期客户对价格没有明显的异议客户明确表达百度的效劳能够协助他客户主动承诺能够在具体的时间再沟通80%承认价格〔+80%〕客户已经认同百度价格客户明确阐明价格能够接受客户咨询付款事宜〔付款时间、方式、发票、账号、流程〕拟定了下次再沟通的具体时间承认时间〔-80%〕客户口头款时间客户对后期的效劳及最后的担忧提出疑问客户就细节问题进行最后确认〔付款流程、银行账号等〕拟定后续工作和沟通时间销售漏斗转换解决方案满意V准备〔0%〕采购流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态：客户对他现在的现状感到满意，或者客户还没故意识到他现在的现状是能够通过努力来改善的，或者是还没意识到变化现状的重要性，在这个阶段，客户根本的做法是维持现状，不采用任何方法。客户直接反响：回绝销售目的：识别潜在客户业务上的重要问题及潜在需求。制订销售方略和方案销售要点：清晰懂得，理解你...
