第 1 页 共 12 页医药销售工作总结医药销售工作总结医药销售工作总结（一）作为一个医药销售人员 , 并不是一个孤立的个体 , 只接受来自上级的指令然后机械化去执行, 实际上面对不同的区域药品流通渠道的疏通一个确有疗效 , 有一定市场的新药被经销商或医院接受, 本来应是一件非常容易的事, 但近两年来 , 由于新药开发猛增 , 使经销商或医院有了很大的选择空间, 从而导致新药售出难的问题出现, 而一种新药要被患者最终消费 , 必须首先保证渠道畅通 . 1、经销商的疏通 : 富有吸引力的商业政策 : 注意: a 、永远站在客户的立场上来谈论一切 b 、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c 、沟通现在和未来的远大目标良好的朋友、伙伴关系a、充分尊重对方 , 以诚动人 , 以心征服对方 b 、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c 、正确应用利益驱动原则, 处理好与公司及个人关系 d 、了解不同客户的需求较强的自我开发市场能力 a 、详细介绍所辖片区销售力量, 促销手段和活动 b 、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c 、详细了解公司产品疗效, 主治及应用推广情况 d 、探讨双方共同开发所辖区域市场的方法. 具备上述三条 ,一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事2、医院药库的疏通新药进入医院库房 : a 、详细收集医院资料b、找出影响该院购药的关键人物, 并对其作全面细致的调查和了解, 尤其是他的特殊需求 , 特殊困难 . c、接触重要人物说服其作出决策. 维持购药 : 新药进入药库尽管是成功重要的一步, 但维持药物长久不间第 2 页 共 12 页断, 一定数额的保存量更是艰巨, 长期而困难的工作 , 因此要保持频繁接触, 加深双方了解 , 采取长远眼光处理双方合作中出的问题. 3、医院药房的疏通 , 疏通此环节 , 保持与药房负责人良好的个人关系至关重要 , 因此应做到 : 加倍尊重他 , 满足心里需求经常拜访 , 加深印象和了解合理的交际费用较大型医院、药库负责从医药经销处购进药品 , 妥善保管而小药房负责领取和分发药品, 此处无疏通则不会把药品从药库里领出 , 当医师开发处方后 , 患者在小药房无药可取 , 而产品却在大药库房里“睡觉”, 当然每月如开一次影响进药的重要人物的会议 , 采用宽松讨论方式 , 目的让其充分发表意见 , 提出改进方法 , 密切双方的关系4、有处方权利的医师产品要想挤入市场占领市场, ...
