商业银行关系营销战略分析商业银行关系营销战略分析将关系营销运用于商业银行的营销实践中，对于增强和改善银行与客户之间的关系，培养优质忠诚客户具有重要的意义。一、基于市场环境变化的关系营销必要性（一）竞争日益激烈。外资银行丰富的金融工具、健全的客户管理机制、先进的营销理念和营销技术，都对优质客户产生了极大的吸引力，我国商业银行的优质客户资源受到极大威胁，这对如何维系保持这些优质客户提出了挑战。（二）客户需求多样化。 银行客户对金融产品和服务的需求呈现多样化、个性化的趋势， 更需要银行能够提供个性化的金融产品和服务方案。提供个性化服务的前提就是对客户需求的充分认识。（三）银行脱媒现象加剧。由于资本市场快速发展，融资直接化成为未来发展的必然趋势，直接造成商业银行优质客户的大量流失。目前银行营销追求的是市场占有率， 而关系营销追求的是客户占有率，关心的是与客户保持长期关系所带来的收益和贡献，关注的是客户终身价值的占有率，挖掘客户一生中各个阶段的金融消费潜能。我国商业银行市场营销中引入关系营销理念，可从本质上改变 “以产品为中心”的状态，转向“以客户为中心”，更好的落实服务营销的思想。关系营销的引入还有利于银行开展差异化市场营销，通过客户数据库系统， 对客户信息进行挖掘分析， 锁定价值客户群体， 根据他们的需求对这一群体进行强化营销，使银行更有效的运用营销成本，将时间花在最有价值的客户身上，用较低的成本获得较高的回报。关系营销的运用将银行的发展重点转移到对客户的关系维护上，通过密切关注价值客户，促进价值客户向忠诚客户的转化; 改变目前我国商业银行中存在的对客户关系 “关系化” 的错误理解， 改变银行和客户关系异化的情况，从根本上建立银行与客户的长期关系。二、商业银行关系营销中存在的问题（一）缺乏对老客户的关系维护。 商业银行的重点放在市场的快速扩张上，在营销过程中重视对新客户的吸引，而忽视对老客户的关系维护，没有重视对老客户发展潜力的挖掘，客户关系极不稳定， 缺乏将客户关系长期化的意识。（二）存在客户价值判断误区。 商业银行往往将大客户价值等同于忠诚客户价值， 关注的焦点常常是客户为银行带来的收益流，无形中某一时间段中的交易额成为衡量客户价值的标准，其实许多大客户非但不是利润大户，而且往往无利可图甚至是负利润。（三）缺乏差异化市场营销。几乎在所有业务领域、各个市场层面上都投入...
