美国米勒啤酒公司营销案1969 年，美国啤酒业中的“老八”，米勒啤酒公司，被菲力浦·莫里斯公司(PM)收购
PM 公司，这个国际烟草业的巨人，在 60 年代凭借高超的营销技术取得了辉煌的战绩：在美国的市场份额从第四位升到第二，公司的“万宝路”牌香烟销售量成为世界第一
当时的 PM 公司，一方面有着香烟销售带来的巨大赢利，另一方面又受到日益高涨的“反对吸烟”运动的威胁
为了分散经营风险，他们决定进入啤酒行业，在这个领域一展身手
那时美国啤酒业，是一种寡头竞争的态势
市场领导者安修索
布希公司(AB)的主要品牌是“百威”和“麦可龙”，市场份额约占 1／4
佩斯特蓝带公司处于市场挑战者的地位，市场份额占 15％
米勒公司在第八位，份额仅占 6％
啤酒业的竞争虽已很激烈，但啤酒公司营销的手段仍很低级，他们在营销中缺乏市场细分和产品定位的意识，把消费者笼统地看成一个需求没有什么区别的整体，用一种包装、一种广告、一个产品向所有的顾客推销
PM 公司兼并了米勒公司之后；在营销战略上做了根本性的调整
他们派出烟草营销的一流好手充实到米勒公司，决心再创啤酒中的“万宝路”
在做出营销决策以前，米勒公司进行了认真的市场调查
他们发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度使用者和重度使用者两类，轻度使用者人数虽多，但其总的饮用量却只有重度使用者 1／8
他们还发现，重度使用者有着下列特征：多是蓝领阶层；年龄多在 30 岁左右；每天看电视 3，5 小时以上；爱好体育运动：米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断地决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位
“海雷夫”牌啤酒是米勒公司的“旗舰”，素有“啤酒中的香槟”之称，在许多消费者心目中是一种价高质优的“精品啤酒”：这种啤酒很受妇女和社会中的高收入者欢迎，但这些人多是轻度使用者
米勒决心把“海雷夫”献给那些“真正爱喝啤酒的人”
