4C 创造的市场奇迹——雪莲红花补酒蕴生实录越来越多的广告中人认为，4P 已成昨日黄花，新的营销已转向 4C。过去企业的座右铭是：“消费者请注意”，现在已被“请注意消费者”所取代。下文讲述的便是一个活用 4C 占市场的营销实例。[b]一、背景资料及市调报告[/b] 1997 年 5 月，新疆颐养堂保健品公司老总诚邀我全方位介入开发研制生产销售雪莲红花补酒。 雪莲是天山神草，俗名雪莲花，生长在天山海拔 2600～4000 米的冰川缝隙中，耐奇寒、有很高的药用价值，哈萨克人称之为百草之王，草原上至今还流传着家有百草王，岁岁保安康的美丽传说。雪莲主治风寒风湿妇科等疾病，还能滋阴补肾壮阳等。 红花也是新疆一大特产药材，特殊的地理环境，蕴孕了新疆红花独特的药效。红花是活血通经、治疗跌打损伤、妇科等疾病的上乘好药。按正常推理，将雪莲红花等一些新疆地产珍贵药材合理组方配伍配制成药酒，应该很有市场。然而，审视笔者及合作伙伴 21 天对乌鲁木齐市 200 名目标消费者、30 家商场药店营业员及６家批发商进行的市调结果，不由得让我们倒抽一口凉气。 调查显示，自 90 年代初以来，以各种名贵药材泡制的各类保健酒，每年均有十几个品牌为争夺新疆市场份额，在新疆天山南北进行广告狂轰乱炸，再加上相关品牌的保健品追求短期暴利的广告行为，使得67.5％的消费者对保健酒的真材实料缺乏可信度。有 71％的消费者认为，现在的保健酒大都粗制滥造；77％的消费者认为，保健酒的治疗范围太广泛，让人不敢相信；69％的消费者认为，保健酒的价格大都在每瓶 150 元左右，买不起；37％的消费者反映，保健酒质量不稳定，有较多负面效果；29％的消费者反映，70％保健酒的浑浊物多，口感变化大，饮用没有安全感。另外，新疆各大零售网点货架上，外来品牌的保健酒已有 10 多种，本地品牌也有数种，其中鹿龟酒、长寿长乐补酒、雪莲灵芝补酒三大品牌基本垄断新疆保健酒的市场。 透过调查报告反映出，消费者对保健酒的欲求和需要是：质量稳定、安全，疗效显著，价格适中，包装高档，全方位进行售中售后服务。颐养堂老总捧着市调报告，双眉紧锁，沉默不语。我劝他放弃这一项目，原因是，现在的保健酒太多了，大家都挤在一座独木桥上能有多大前途。他的回答出乎我的预料。他说别人能干的，我为什么不能干，我要想办法，要全力以赴，比别人干得更好。他的态度非常坚决，显得很有信心，看来我只有学菲利浦了——让我们做得更好。 [b]二、...
