第 1 页共 17 页促销活动手册本手册主要针对门店活动项目制定展开。所有活动在预算前提允许情况下。与加盟商，联营商，金牌店长沟通门店主要促销原则，促销方式，促销内容，促销安排，促销跟踪，人员培训，货品组合陈列物料地推宣传等内容要求安排。（不做唯一标准，可根据现场实际情况进行相关调整）终端店铺在经营活动中，促销的整体目的可以分为 1 品牌塑造，2 开发巩固消费群体，3 提高货品流动率清理库存。终端门店营业额=销售单数*客单价影响门店销售单数以及客单价的影响因素较多，消费者在决定是否进入门店以及进入门店是否购买主要分为理性消费型，感性消费型，理性感性混合型。针对以上三种消费类型分析，促销主要针对货品组合性价比，款式等做一囊括，从而达到门店促销目的。第一节、促销的原则一、产品差异化原则门店促销一般而言应重点用在店长推荐（高性价比）、新品上市、政策支持（重点产品重点支持）。二、产品生命周期原则产品有生命周期（导入期-成长期-成熟期-衰退期）不同市场周期所采取的促销活动一定是不同的；导入期是主要锁定新品上新进行针对性的促销和传播推广，聚焦新品性价比，聚焦新品流行趋势发展，聚焦门店陈列展示。成长期主要是放大陈列展示，实现有效陈列面，加大终端引流推荐和消费者拉力的投入，加大产品组合。此阶段的促销方第 2 页共 17 页式的设计主要针对换季更替，大量新款到店，提高门店销售市场占有率及品牌知名度。成熟期主要是加大门店产品销售利润，防止终端推广力下降，同时利用高性价比产品阻击竞争对手。衰退期尽快优化库存结构，清理门店断码及滞销库存产品，调整产品线。为新品上市扫清障碍，快速回笼资金。以保证新品上市促销活动资源优势。三、用途差异化原则——销售型促销与市场型促销有机结合销售型促销与市场型促销的区分主要看目的、手段、结果来区分（有时二者也难以严格界定）一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以渠道商（代理商）奖励为唯一手段，以增大渠道商（代理商）库存为最终结果，短期行为明显。在市场良性发展的情况下，当以完成任务，增大渠道商（代理商）库存为主要目的时，一般会倾向于选择销售型促销。而市场型促销以完成销售额为最终目的（不是唯一目的），以市场的管理工作、广告投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果。长期效果显著。市场基础较差，任务压力不大，库存又较大时，...
