零售终端促销实务随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增加，以及消费者自我保健意识和综合素质不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所点份额变愈来愈重，医药生产企业知心朋友有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才有不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作。一、进行市场调研，建立详实的药店档案资料1、药店的详细地址、邮编、电话号码。2、药店的性质：国有、集体、个体、股份合作，还是其他什么形式。3、药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。4、药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。5、药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。6、观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最适宜。7、了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销有品效果好，药店对终端促销用品有何建议。对以上 7 个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为 A、B、C 三个等级，A 级为当地有名的大药店；B 级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般市场超市药品专柜，人口流动大，区域的中等药店；C 级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等。二、建立机构，划分区域，制定方案1、建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工职能划分，有效地实施或营销全方位、全过程的科学管理。2、根据调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分、定员、定岗、定职责。3、制定一套详细的市场以内供销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键1、根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。2、A、B、C 三类药店同时铺货，但 A、B 类店要争取较高比率的铺货。3、铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。4、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量，对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但变不能太大。5、铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院...
