北京降压 0 号湖南市场 920 行动计划2003 年 7 月 3 日湖南市场 920 行动指导小组2003 年下半年湖南地区北京降压 0 号促销计划为全面贯彻双鹤药业关于实施“920”行动方案，再创“北京降压 0 号”辉煌的通知，特制定本促销计划。一、 销售目标2003 年北京降压 0 号销售指标完成进度（万片）公司名称1－5 月份完成完成全年计划6－12 月份指标全年指标湖南双鹤720.0036.00%1280.002000.00长沙双鹤1590.0039.75%2410.004000.00合计2310.0038.50%3690.006000.006－12 月北京降压 0 号销售指标分解（万片）单位6－12 月指标6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月湖南双鹤1280128153.6153.6192192230.4230.4长沙双鹤2410241289.2289.2361.5361.5433.8433.8合计3690369442.8442.8553.5553.5664.2664.2由于两家商业公司在零售市场的终端客户具有较大的交叉性，指标按地区无法分解落实。二、 市场现状分析 北京降压 0 号在湖南地区的销售增长明显高于全国总体增长水平，其在经营公司的销售贡献率已由 2000 年的 0.52%上升到 2003 年的 8.57%。2003 年 1－5 月，湖南市场已经完成全年销售计划的38.50%，位居各公司及办事处的前列。 湖南市场的快速增长得益于湖南双鹤和长沙双鹤两家商业公司的加盟，在局部市场拓宽了分销渠道，提高了终端客户覆盖率。 当前北京降压 0 号商业冲货及价格混乱的现象较为严重，是制约该产品销售增长的主要原因之一，由于全国范围内快批商业的销售模式对传统商业的冲击较大，湖南市场遂成为众矢之的。 湖南省人口 6500 万，占全国总人口的 1/20，2002 年 GDP 为 4000亿，位居全国中等水平。2003 年北京降压 0 号的销售指标 6000万片，相当于全国市场的 8.57%，明显偏高。指标压力过大，终端需求有限，形成了商业冲货的主要动因。 销售模式：长沙双鹤主要通过快批形式销售，其目标市场为地县级市场的基层医疗单位、药店和个体诊所。而湖南双鹤通过商业调拨和医院销售，其目标市场为全省主要医疗单位和中心城市的零售药店。两家公司具有很强的互补性，目前来看虽然两家公司的分销渠道不同，但终端客户具有一定的交叉性。 应当看到，商业冲货和价格混乱仅仅是表面现象，而导致北京降压 0 号销售下降的真正原因是终端市场需求的下降。理顺商业渠道，统一市场价格，加强终端促销，刺激市场需求成为 2003 年下半年北京降压 0 号的主导市场策略。开票交款...
