工业品营销：赢在提供生产方式 笔者认为，对于消费品来说，卖啥也不如卖生活方式；对于工业品来说，卖啥也不如卖生产方式。 有专家在谈及工业品营销时，针对目前中国工业品市场营销的“关系营销”现状，提出了“工业品营销赢在信任”的观点。 这个观点倒是没错，可是建立客户信任并不是一件很容易的事情，并且也是很理论化的事情。尤其在谋求与客户第一次交易的过程中，快速建立客户信任更不是一件容易的事情。关键就在于工业品企业拿什么让客户信任，以及怎样做才能使客户更容易产生信任。 笔者认为，工业品交易越来越理性，下游客户关心的是通过合作所能为其带来什么样的价值。对于价值，可体现为多个方面：更多的服务、更低的成本、更高的质量… … 然而，这些价值能给下游客户所带来的改变往往是有限的，或者是局部的，而不是革命性的或者具有颠覆性的。我们知道，下游客户进行工业采购是用于再生产，其再生产的结果可能是工业品也可能是消费品。如果下游客户因采用某一工业品供应商的产品后，能带来生产方式上的转变而“生产”出一种差异化的生活方式或生产方式，那么工业品企业带给下游客户的价值就是革命性的或颠覆性的。笔者认为，对于消费品来说，卖啥也不如卖生活方式；对于工业品来说，卖啥也不如卖生产方式。所以，工业品企业要努力为下游客户带来创新于市场的卖点，帮助客户实现市场上的成功，这是工业品营销的最高境界！在谈及工业品竞争力时，往往会提到“差异化”与“低成本”两个关键词。实际上，关键不在于差异化在何处或者成本低多少，而在于因“差异化”或“低成本”能给下游客户的再生产活动带来什么样的变化，这个变化才是最重要的，这个变化的结果关键是产生差异化的生产方式或生活方式。可见，工业品企业能为客户带来的最大价值就是为其提供独特的生产方式，以支持其拥有独特的生产方式或生活方式。 用生产方式提升客户竞争力 根据政治经济学上的解释，所谓生产方式就是指社会生活所必需的物质资料的谋得方式，在生产过程中形成的人与自然界之间和人与人之间的相互关系的体系。生产方式的物质内容是生产力，其社会形式是生产关系，生产方式是两者在物质资料生产过程中的统一。实际上，这是生产方式的宏观概念，而微观的生产方式概念则更贴近于企业。那么，什么是企业生产方式呢？就是企业从事产品生产的模式、技术、过程和方法，以及各种生产经营要素的相互作用体系。其实，这很好理解。诸如丰田汽车公司在20 世...
