工业品营销：赢在提供生产方式 笔者认为，对于消费品来说，卖啥也不如卖生活方式；对于工业品来说，卖啥也不如卖生产方式
有专家在谈及工业品营销时，针对目前中国工业品市场营销的“关系营销”现状，提出了“工业品营销赢在信任”的观点
这个观点倒是没错，可是建立客户信任并不是一件很容易的事情，并且也是很理论化的事情
尤其在谋求与客户第一次交易的过程中，快速建立客户信任更不是一件容易的事情
关键就在于工业品企业拿什么让客户信任，以及怎样做才能使客户更容易产生信任
笔者认为，工业品交易越来越理性，下游客户关心的是通过合作所能为其带来什么样的价值
对于价值，可体现为多个方面：更多的服务、更低的成本、更高的质量… … 然而，这些价值能给下游客户所带来的改变往往是有限的，或者是局部的，而不是革命性的或者具有颠覆性的
我们知道，下游客户进行工业采购是用于再生产，其再生产的结果可能是工业品也可能是消费品
如果下游客户因采用某一工业品供应商的产品后，能带来生产方式上的转变而“生产”出一种差异化的生活方式或生产方式，那么工业品企业带给下游客户的价值就是革命性的或颠覆性的
笔者认为，对于消费品来说，卖啥也不如卖生活方式；对于工业品来说，卖啥也不如卖生产方式
所以，工业品企业要努力为下游客户带来创新于市场的卖点，帮助客户实现市场上的成功，这是工业品营销的最高境界
在谈及工业品竞争力时，往往会提到“差异化”与“低成本”两个关键词
实际上，关键不在于差异化在何处或者成本低多少，而在于因“差异化”或“低成本”能给下游客户的再生产活动带来什么样的变化，这个变化才是最重要的，这个变化的结果关键是产生差异化的生产方式或生活方式
可见，工业品企业能为客户带来的最大价值就是为其提供独特的生产方式，以支持其拥有独特的生产方式或生活方式
用生产方式提升客户竞争力 根据政治经济学上的解释，所谓生产方式就是指社会生活所必需
