第四章 客户需求分析与解决方案 北京巨才咨询顾问有限公司 黎宏谊 内容介绍：销售不是单纯推荐产品，也不是单纯推荐客户需要的产品，需要分析客户需求，有针对性地销售。销售需要挖掘客户的潜在需求，并善于帮助客户理清需求误区，提供建议，提供解决方案，并控制销售中的跑单风险。 课程时长：约1 个培训课时。 一、客户购买产品或服务的动机与条件 1、客户在什么条件下会购买产品或服务？ *因为他需要使用该产品或服务，为什么需要使用该产品？因为他需要解决自己的问题。 ————买手机是为了解决交流、娱乐问题；买房子解决居住和舒适生活问题；卖服装解决遮羞、御寒，更重要的是形象美的问题；买保险、理财产品解决投资和未来保障问题；买软件解决办公效率问题，等等。 *客户有相应的支付能力。 2、什么是客户需求 *客户需求就是客户需要解决的问题，客户需求不是产品本身，而是通过使用产品而解决的问题。 *分析客户需求，就是分析客户在想什么？客户想要什么？客户还想要什么？客户的痛点是什么，客户想解决的问题是什么？ *分析客户需求需要综合2 个方面考虑：客户要解决的问题和客户的购买力。 ——本公司产品解决客户的什么问题？解决单一问题还是多个问题？ 二、客户需求简述 1、从需求的表现形式分： *表面需求：单一需求，口头需求； *潜在需求：深层需求，综合需求，隐藏需求； 2、从需求层次分： *使用需求：有用； *心理需求：省钱、省事、方便、占便宜、有面子； *情感需求：关怀、尊重、认可； *关联需求：得到其他帮助、促进其他问题解决。 3、销售不能仅注意客户的单一需求，一味强调产品好，价格好，服务好，等等，要关注客户的其他关联需求。 ——租办公室的例子。预算、地段、面积（表面需求）；注册、装修、车位（潜在需求）。 三、客户需求的全面分析与深度挖掘 1、客户存在需求误区： *需求简单：客户表达的需求并不能解决他的问题。 ——招销售就能解决企业业绩的问题吗？ ——培训讲解就能提高销售员能力吗？ ——很多产品需要推销配件或提供其他配套服务。 *需求混乱：客户对自身需求认识不足或认识不清，导致选择困难或选择错误。 ——挑三拣四，犹豫不决大多是需求混乱的表现。 ——逛一整天街，空手而归的人大多是这种情况。 *需求盲目：客户需求客观存在，但因自身认知原因，主要是对专业、行业不了解，导致判断模糊、盲目，仓促选择。 ——求职盲目、学生补脑、保健品...
