寿险专业化推销流程接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性三、接触前准备的要点（一）物质准备1、客户资料准备2、展业工具准备（二）行动准备1、拜访计划的拟定2、信函接触3、电话预约四、心态准备课程大纲接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。一、寿险推销的特殊性二、为正式接触做好准备接触前准备的目的1、减少正式接触时犯错的机会2、预期拒绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划行动方案物质准备一、客户资料准备（一）客户资料收集途径：亲戚、朋友这都是缘故市场1.健康状况2家庭状况3.经济状况4.工作状况5个人嗜好6.最近的活动物质准备一、展示资料：1、公司介绍2、商品介绍3、个人资料4、理赔案例5、宣传单6、各种简报、数据7、推销图片二、签单工具三、展业礼品展示资料制作展示资料制作•整理、更新展示夹，•分门别类，配合一段讲解话术•活泼生动，具有浏览性。创作的主动性，把案例化为文字，把信息化为图片信息化为图片•整理、更新展示夹，•分门别类，配合一段讲解话术•活泼生动，具有浏览性。创作的主动性，把案例化为文字，把信息化为图片信息化为图片行动准备1、拜访计划的拟定2、电话预约拟订拜访计划拟订拜访计划•拜访对象的拟定——计划100•拜访时间的拟定——适当性•拜访路线的拟定——合理性•个人服饰的穿戴——适宜性六大步骤：1.打招呼、介绍自己2.说明目的3.提出要求4.处理拒绝，再次提出要求5.结束6.跟进打电话的步骤争取面谈！客户同意在某个时间见你打电话的目的打电话的注意点•长话短说，一次通话时间5分钟为宜•温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼•不对问题作扩散处理，•多用二择一法，•放松心情，始终面露微笑•适当地问候、赞美，•千万别在电话中谈论有关保险的话题•一定记得预约见面的时间和地点•受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点•不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题让电话开拓你的事业•提升电话约访技巧•培养正确的工作习惯电话技巧•自然、诚恳、热心的口气。懂得聆听•适当的用辞•最重要的，在你的声音中“看得到”你在微笑培养正确的工作习惯•每天有一段固定的时段打电话，才不会一暴十寒•先做好事前准备，包括取得准保户的姓名、背景资料、电话号码等•选择一个不受干扰的时间、位置打电话电话成功约访的秘诀就是：持续不断！心态准备1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同寿险行业无捷径，简单事情重复做。1.出勤2.拜访3.活动量4.工作日志5留存信心出击信心出击对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心帮助客户的热心对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心帮助客户的热心
